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张晶垚

《把卖高手——顾问式销售培训》

张晶垚 /

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课程目标

通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟,使学员熟练掌握:  能确定一个双方都能接受的议事日程,确保你在销售过程中说得话都是客户想听的,避免出现“高高兴兴谈了大半天,最后一句话被拒绝”的尴尬局面;  了解到客户的真实具体的需要;  根据客户的需要,有的放矢地介绍你的产品或服务,确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户,为赢得客户信任,与客户建立长久的合作关系创造条件;  掌握正确应对客户的拒绝、反对

课程大纲

课程大纲:
**讲 、走进销售
ü         何谓销售?
销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通,从而说服顾客去购买其产品、服务或创意,以满足顾客需求。
ü         为何选择销售?
×           工作机会多
×           自由度较大
×           挑战性很强
×           晋升机会更多
×           高收入
ü         你适合从事销售吗?
×           主动性
×           毅力
×           沟通能力
×           团队合作
×           学习能力
ü         成功销售需要付出什么?
×           热爱销售工作
×           肯干、机智、勇挑重担
×           强烈的成功欲
×           对前景乐观
×           知识就是力量
×           时间就是金钱
×           善于提问、关于倾听、善于发现
×           为顾客效劳
×           充分的生理与心理准
ü         销售工作有啥不一样?
×           产品、服务与创意共同推广
×           销售代表代表着公司
×           工作不受或很少受公司监督
×           比公司其他员工更多能力
×           有权花公司的资金费用
×           出差
ü         销售代表该做什么?
×           开拓新客户
×           向现有客户推广产品
×           同客户建立长期、友好关系
×           向客户提供其他服务
×           帮助客户利用解决方案
×           为公司提供市场信息
第二讲、销售心理学
ü         购物的黑匣子理论
×           心理对购买的影响
×           客户必定具有购买动机
×           客户的需要:需要意识:有意识、潜意识、无意识
ü         满足客户需要的方法FABE
×           产品的特征F:它是什么
×           产品的优点A:要求证实
×           产品的效用B:对我有什么用处
×           产品的见证E:有谁用过
×           表述层次
ü         确定主要购买动机LOCATE
×           倾听 Listen
×           观察 Observe
×           综合 Combine
×           提问 Ask question
×           交谈 Talk to others
×           移情 Empathize
ü         发现需求后尝试缔结
×           缔结时机
×           利益陈述后
×           处理异议后
×           着手达成交易之前
×           紧急时间
第三讲、沟通
ü         沟通
×           文字与语调
×           非语言沟通
×           沟通交流的障碍
ü         感觉上的差异有效聆听
×           聆听测试
×           五种聆听类型
×           “聆听”能力
第四讲、专业顾问式销售技巧
ü         销售程序
ü         拜访程序
ü         接触客户
×           情景接触法
×           陈述型接触法
×           演示型接触法
×           提问型接触法
ü         探询需求
×           发问的技巧
×           封闭式发问技巧
×           开放式发问技巧
×           直接发问技巧
×           间接发问技巧
×           多重问题提问法
ü         背景问题
ü         难点问题
ü         暗示性问题
ü         处理客户异议
×           异议与销售过程
×           处理异议时应考虑的要点
×           异议的六种类别
×           处理异议技巧
ü         处理之后缔结成交
×           缔结成交
×           把握成交时机
×           缔结成交要点
×           缔结成交技巧
×           选择适宜的销售话术
ü         客户服务
×           客户满意度与客户保持
×           将服务和后续工作转变为销量
×           客户渗透
×           建立专业声誉
×           销售代表该做和不该做的
第五讲、电话销售技巧
ü         电话前的准备
ü         电话中的开场白
ü         探询客户需求
ü         向客户介绍产品
ü         预约拜访
ü         达成协议的步骤
ü         电话后的跟进
ü         提高声音感染力声音:
ü         电话销售中的沟通技巧
ü         电话销售礼仪
第六讲、客户开发与管理
ü         我们在销售什么?
ü         给客户两个理由
ü         如何给客户贴标签
ü         客户管理
ü         客户的分类跟进
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