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孙甜

理财经理营销能提升训练

孙甜 / 美容与珠宝行业营销顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

作为银行营销人员要知道:   降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长?   如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加   企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了,   相对于同行的竞争力就会加强,   从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

课程大纲

**讲:客户开发与管理
寻找准客户的关键策略
客户个人资料的搜集
客户的评估过滤准备
客户的有效管理

第二讲:实战接触流程和技巧
接近客户的要领
接触客户破冰开门的方法

第三讲:深挖客户理财需求、积极成交

一、挖掘客户深度理财需求
拜访前如何确定问题
见面时如何提问
说服技术在沟通中的运用
力量型提问的使用
带来销售革命的SPIN
塑造价值、制造集体渴望
特征与收益的区别

二、显示能力----产品竞争优势分析
产品特点、优点、好处
FAB-E分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处

三、客户销售中的谈判技巧
如何创造双赢?
如何主导谈判?如何造势?
如何报价?如何让步?
如何松动对方立场
N种实用谈判策略
谈判中的人际关系把握
谈判环境营造的学问

第四讲:客户关系管理及关系维护

一、对客户关系管理的基础认知
客户等级的分类
客户关系管理结构
客户关系管理的工作步骤
传统客户资料的内容
客户档案应包括的指标
丰富客户信息管理应加入的指标
强化客户信息管理的深度
常用人性化的客户服务及关系维护
客户满意度分级
满意度和忠诚度关系

二、系统认识客户关系管理
客户关系管理原则
客户关系管理讲师的四大特征
银行在客户关系管理工作中的失误
如何判断与关键客户的关系是否稳固

三、不断提高客户转移成本
什么是转移成本
提高客户转移成本的17种方法
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