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岳家军

解决方案式销售技巧

岳家军 /  中国资深战略营销讲师、人力资源讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

解决方案销售将帮助您解决以下的销售问题: 如何高效地开发客户 如何创造激发客户对产品的兴趣 如何取得客户对我们的信任 当客户产生需求的时候,我们如何明确他的需求 当客户没有需求的时候,我们如何引导他的需求 如何应对客户提出的价格异议 如何敦促客户制定采购决策,快速成交 如何跟进客户的采购承诺,并最终购买产品 如何根据竞争状况制定不同的竞争策略以赢得项目 如何与客户建立融洽的关系

课程大纲

一、销售理念

1、销售工作成功的关键要素是什么?

2、什么可以帮助我们真正提升销售业绩?


二、销售心态

1、什么样的销售心态才能保持持久的战斗力?

2、销售人员应该具备什么样的素质?

3、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色?

4、如何找到销售的成长动力?

5、销售人员如何自我成长?


三、了解客户

1、谁是我们的大客户?

2、大客户有什么不一样?

3、如何辨别出我们的大客户?

4、大客户如何做采购的?

5、大客户的采购特点是什么?


四、销售流程

1、为什么要有销售流程

2、大客户的销售流程是怎么样的?

3、进行销售前都要做什么样的准备工作?

4、如何在销售前全面了解客户?

5、如何在销售前制定销售策略?


五、客户开发

1、什么样的客户开发观念有效?

2、客户开发需要找到谁?

3、运用哪些方法进行客户开发高效?

4、客户开发要注意哪些要点?


六、销售拜访

1、如何让客户一眼就看中你?

2、如何让客户喜欢你?

3、拜访中如何进行会谈?

4、拜访中如何让客户信任你?

5、如何让客户把需求都告诉你?


七、销售分析

1、销售过程中客户会一直跟你说真话吗?

2、如何从客户说的话来判断销售状态?

3、销售过程中都有什么人参与采购决策?

4、每个采购决策人士都是什么心理?

5、在采购决策中,客户担心什么?


八、引导需求

1、客户提出的需求是真正的需求吗?

2、如何了解客户的内在需求?

3、如何了解客户需求的紧迫度?

4、如何**提问引导客户的需求?


九、销售演示

1、销售演示是为了更好地成交吗?

2、你了解参加销售演示的听众吗?

3、作演示之前都要做什么准备工作?

4、如何在演示过程中始终吸引听众的注意力?

5、演示时如何从容不迫精彩迭现?


十、异议处理

1、客户一般会在什么时候提出异议?

2、客户为什么会提出异议?

3、客户都会提出哪些异议?

4、如何来处理这些异议?

5、价格异议如何处理有效?


十一、成交技巧

1、一般的成交技巧误区都有什么表现?

2、如何判断什么时候可以成交?

3、有什么方法可以敦促客户早做决定?


十二、售后跟进

1、成交就是一切吗?

2、客户做完采购决策后担心的是什么?

3、客户还会不会再向你重复购买?

4、客户会不会向别人推荐你?


十三、客户关系

1、客户关系是一种什么关系?

2、客户关系可以发展到什么程度?

3、客户是怎么看待与销售代表的关系?

4、什么样的客户关系是理想的客户关系?

5、如何了解真正客户的个性心理?

6、有哪些做法可以有效提升客户

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