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彭小东

电视传媒营销实战技巧训练营

彭小东 / 知名营销管理讲师

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课程目标

1、最为前沿的电视传媒行销理念及电视传媒行业前景; 2、丰富的电视传媒实际整合行销传播暨品牌塑造案例和分析; 3、掌握电视传媒广告行销新模式的细节执行和方法; 4、电视传媒广告行销的自我突破和实用实效实际的行销理念; 5、电视传媒行销的先进理念和分享先进的实战经验

课程大纲

**讲:新闻媒体进入市场行销时代

一.媒体市场环境的特点

1 ).媒体领域面对市场化挑战

2).价值观念多元化

3).市场主体多元化

4).投资主体多元化

5).消费群体个性化

6).消费产品精神化

7).媒体形式多样化

8).产业化进程加快

9).竞争升级

二.媒体企业行销的变化

行销理念的变化

市场结构的变化

市场需求的变化

三.媒体产品变化与品牌行销

价格策略的变化

行销渠道的变化

竞争策略的变化

行销手段的变化

推广手法的变化

第二讲:新闻媒体的品牌化经营

一.新闻媒体进入市场行销时代

二.媒体企业行销的变化

三.新闻媒体的品牌化经营

四.新闻媒体品牌化经营的必要性与紧迫性

五.新闻媒体的品牌化经营

1.要建立品牌经营的理念

2..媒体品牌需要创造自己的顾客群

3.媒体需要建立自己的品牌视觉识别系统

4.媒体需要建立自己的个性与核心价值定位

5.媒体品牌要建立自己的长期战略

6..媒体需要建立品牌形象传播的整合体系

7.媒体需要建立自己的品牌管理体系

第三讲:中国电视传媒竞争的白热化

电视传媒进入“全”行销时代,

栏目导向 栏目策划

主持人导向 主持人培养

活动导向 广告活动策划

大型活动策划的要素

事件行销-会议行销-节假日行销等

电视媒体发展态势,

广告经营中面临的问题,

广告公司赢在哪里?

节目选题节目策划以及节目卖点形成

电视传媒行销的新模式

电视媒体的观众行销

电视媒体的整合行销思路

第四讲:中国广告市场解读

所谓媒介经营其实就是广告经营

媒介经营三大支柱

媒介经营收入来源结构分布示意图

大众媒介效果的弱化;

新媒介的分流;

新的广告主进入

户外广告;

网络媒介

第五讲:认识广告主的新行销观念

广告主变化

行销推广方法对比

企业重点使用的广告种类

传播方法对比

企业媒体选择状况

企业预期增加的媒体投放

企业预期保持投放的媒体

不同级别的媒体投放预算

传统的竞争

以信息为基础的竞争

企业行销推广策略及媒介利用的发展方向

第六讲: 区域电视传媒经营的战略选择

从“适地行销”到“适地适媒”

两极分化的广告主

超大企业--1%;

中小企业--99%。

传统的投放:大投放与大品牌效应

两种投放模式并存

广告投放受多种因素制约

时间

空间

目标

战略选择的三维空间

第七讲:三个因素与覆盖比较

发现自己的卖点

经营决策的战略适应

媒体经营适应性变化

自我定位

独特功用

资源整合

定位

卖点

资源

适地生存

第八讲:电视媒体广告行销新理念

广告主的需求分析.

媒体广告销售就是观念销售

广告投放是一种投资行为而不是消费行为

不同媒体不同销售的区别

电视传媒营销的发展趋势

三种境界三个顾问三个阶段

电视传媒营销的创新模式

电视媒体广告销售的成功模式培养

职业广告媒介销售人员的行销素质

卓越广告销售精英的自我炼就

做好广告客户的传播顾问是我们努力的目标

第九讲:电视传媒广告落地细节行销

强势媒体和弱势媒体销售的区别

电视媒体销售陌生拜访技巧

学会聆听----聆听的三大原则

学会赞美----赞美的五个原则

销售提问策略---成功销售人员的七不问

成交关键的六个字

促成交易的六大技巧

促成交易的十一种方法

避免销售的十大误区

试析客户拒绝的理由

营销巨星必备的十五招

一流销售精英的必备心态

案例:

广告真的有效果吗?活动真的很好吗?事件营销一定是万能的吗?你如何回答(关系好广告效果也是可以策划出来的)

客户永远是对的,错都在你:(谈客户就像谈恋爱一样)

第十讲:电视传媒实战广告行销技巧训练

电视媒体广告销售卖什么?

广告主需要和担心什么?

广告主经常问到的问题

广告主拒绝理由分析;

电视媒体整合推广理念、

电视媒体广告销售的几种模式;

做大电视媒体广告销售业绩的几种模式

电视媒体广告销售的售后服务;(效果,人际关系,感情服务,媒介产品创新服务等模块分析)

电视媒体广告销售中需要注意的问题

案例:

我们是在服务客户还是在服务媒体;

没有不好的媒体只有不适合的媒体

没有销售不出去的媒体只有做不到业务的销售人员;

第十一讲:专业媒体广告销售从优秀到卓越

请以老板的心态做广告媒体销售

记住你的脸上有三个字“要广告;”

广告媒体销售中请请听懂客户的话;

广告媒体销售中客户的预算来自于客户的需求

让客户记住你的姓名。你的姓名就是你的品牌

广告媒体销售中的嗅觉培养

广告媒介销售中的自我广告和行销

广告媒介行销中的误区分析;

广告媒介究竟卖什么?

把广告媒介销售做为一种职业

案例:

五步成功行销广告媒介

提升电视传媒行销的11种心理技巧

第十二讲:玩广告媒介行销是一种境界:

生理疲劳叫疲劳.心理疲劳叫厌倦

老板视工作为事业,员工视工作为赚钱的手段

广告媒介业务员的忠告

三E管理原则,

广告媒介优秀业务员的22项修炼

SIPN沟通与说话的技巧:

5W2H原则:

媒体销售巧用FABE法则打动客户

SPIN提问式销售技巧在媒体销售中的运用

案例:

WOW (有力的销售武器--与众不同)

WOW是衡量你的销售能力的完全标尺

WOW的15种特质与技巧

第十三讲:广告代理公司的媒体购买及其应对策略

1、 广告公司的一般作业流程 

2、 本土广告公司与4A公司的区别 

3、 4A公司的优点与缺点 

4、 通常4A公司的媒体建议办法

5、 4A公司专业媒介策划流程 

6、 拜访广告公司前的准备工作

7、 4A公司和国际品牌客户的需求 

几个关键数字 

几项关键因素 

几个关键信息 

几个关键时机 

8、 跨国媒介公司如何应用各种数据(经典案例分析)

9、 戏说广告公司与广告主的四种关系类型

案例分享:

拿下品牌客户的5个关键点

顾问式行销与大客户之间的关系   

附件:彭小东老师精彩广告媒介江湖行销语录分享

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