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彭小东

广告大客户销售实战技能训练营

彭小东 / 知名营销管理讲师

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课程目标

如何识别关系、处理关系;用什么方法拉近关系;如何判断对方真心帮忙;特别是,如何从基层开始,打通高层关系,诸如此类的操作。

课程大纲

一、广告大客户销售基本概念

大客户销售流程

大客户销售之天龙8步

大客户销售周期

大客户销售流程之执行守则

案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……

共振型销售

销售互动的3种模式

共振型销售的特点与优势

培养客户关系的步骤

客户关系的5个转折

建立关系的误区

大客户销售的5把“金钥匙”

二、广告大客户购买分析

问题:大客户采购是怎样操作的?有什么规律可循?

大客户分类

大客户组织分析

大客户的组织结构

大客户组织运行的7大潜规则

大客户内部的人事矛盾

大客户的“采购黑箱”

大客户采购的3种类型

大客户采购报批作业模式

大客户采购关系人

大客户采购预算模式

大客户采购的特征分析

组织购买与个人购买的区别

大客户采购的决策顺位

大客户采购关系人个性的3个维度

大客户采购的7大决策性因素

大客户采购流程

新品采购流程

常规采购流程

分组讨论:常规采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?

三、广告大客户销售的目标定位

问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?

客户信息的收集

信息收集的途径

关联搜索法

案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……

目标客户定位

定位目标客户的5步法

定位目标客户的注意事项

7问定位目标客户

目标客户的选择方法

目标客户的分级管理

客户的分级

客户信息的动态管理

演练:在电话沟通中,定位目标客户的话术……

四、接近与跟踪目标人

问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?

切入客户的5个台阶

突破前台障碍

找到目标人

客户内部分工

识别客户内部角色

大客户销售的“双保险”

与目标人建立联系

随时准备面对拒绝

初期接触客户的“三大件”

初次电话沟通的要点

经典话术:首次与目标人通话……

让客户快速形成记忆

培养客户记忆的“秘诀”

电话沟通的假动作

邮件编写技巧

跟踪客户的策略

跟踪客户的频率

连续跟踪客户的套路

电话沟通5大要点

电话跟踪6步曲

现场演练:运用跟踪6步曲“拦截”某客户的时间点……

高效约见技巧

约见的时机与理由

高效约见的5种方法

拜访礼仪与策略

拜访客户的五大任务

拜访礼仪

化解客户的挑战

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,广告销售人员如何应对?

接待客户:抓住机会的必备技能

接待客户来访的7项注意

如何在销售过程中抓住客户的“眼球”

五、搞掂客户内部关键人物

案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……

确定公关路线图

梳理客户内部关系

公关路线图

搞掂关键人物的“三重门”

培养客户的信任与好感

建立信任的“小动作”

培养好感的方法

心理常识:人际吸引原则

宴请:酒钱花在刀刃上

宴请的时机与对象

约请的注意事项

宴请礼仪

宴请中的谈资

如何在酒宴上摸清对方的“隐私”

案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……

送礼:送贵不如送对

错误的送礼方式

送礼5忌

超值赠礼的6个要点

送礼的时机

分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

帮忙:该出手时就出手

摆平“内部人”

如何明确“内部人”的好处

摆平“内部人”的双平衡

尽心编织关系网

转介绍关系的处理策略

处理关系网的8大要点

内线的几种类型

仰攻“决策人物”的策略

案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……

六、挖掘需求和寻求机会

案例:搞死N个业务的3句套话……

顾问式销售

挖掘需求的5个要诀

大客户需求分析

与现状有关的需求

与困境、期望有关的需求

与供应链有关的需求

与外部影响有关的需求

与变革有关的需求

与采购方式有关的需求

大客户需求的特性

需求强度

显性需求与隐性需求

多元化组织需求

掌握正确需求的角色

与需求有关的角色

需求信息链

询问需求的时机与场合

询问需求的时机

询问需求的场合

在什么情况下套取客户内部情报

案例分享:第三个小贩如何挖掘客户的需求……

挖掘需求的提问策略

应对需求的3个层次

提问方法

挖掘需求过程的注意事项

挖掘需求的策略因素

询问需求的经典问题模式

演练:针对你的媒体产品,练习并总结挖掘客户需求的话术

诊断客户需求

求证需求的方法

诊断需求的5个反问

七、推进大客户购买

问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?

大客户销售的推进步骤

里应外合的3条“锦囊妙计”

寻找合作的切入点

“切入点”对大客户销售的价值

合作的“切入点”有哪些

判断客户的购买信号

客户对外沟通的规律

什么是购买信号

8类大客户购买信号

阻击竞争对手

分析竞争对手动态

阻击竞争对手的5种方法

案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

排除客户的购买障碍

客户反对意见的表现

反对意见的根源

处理反对意见的销售对策

推动客户购买的“7种武器”

以标杆客户带动购买

组织技术(学术)交流会

邀请商务考察

提议客户少量购买

帮助客户建设明星工程

感动客户

坚持到客户掉眼泪

案例:小高的两次投标……

促成订单的五大里程碑

八、学习成果验收

考试

行动承诺


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