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彭小东

引爆客户消费心理学实战技巧训练营

彭小东 / 知名营销管理讲师

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课程目标

本课程将教会你如何引爆客户的购买心理,也就是销售心理学的各种技巧与方法

课程大纲

一、解读客户消费心理

1、要善于察言观色;

2、磨练精确的判断力;

3、精准的把握对方心态;

4、观察对方的表情;

5、观察可见的信号;

6、留心客户的态度;

7、辨别客户的防火墙;

8、留意对方的逆反心理;

9、注意客户态度的突变;不要给客户施加过大的压力;

10、解读客户消费心理;(求变,求是,求新,求利.求名.仿效.偏好.自尊,安全.隐私.称心等)。

11. 客户消费的名牌心理:

二、销售人员应具备的基本心理素质:

1、战胜失败的方法;

2、不要半途而废;

3、推销要坚持不懈;

4、学会解压和克服推销低潮;

5、销售要一点一点累积,不要操之过急;

6、意志薄弱者难成大事;

7、失败是成功之母,成功是失败之父;

8、销售人员要学会自我管理和严于律己;

9、如何克服恐惧的心理;(必胜的信念和旺盛的意志,良好积极向上的思维方式,信誉就是生命.丰富的社交知识,忍耐和关心,尊重别人等于尊重自己,切忌浮躁;)

10. 七种品格很重要,(相信自己,评估对方,大声说话,寻找优点,心情放松,人非圣贤.看淡得失)

11、拥有更多失败经验;

12、坚信你是正确的。

13、自信是销售人员不可缺少的气质。

14、自信与他信逻辑;

15、销售需要提高心理修养;(相信自己,树立目标,把握原则.创造魅力等)

16、塑造自我。

三、培养正确的销售心理:

1、销售人员要目标远大;

2、树立明确的目标;

3、销售人员要有责任心和事业心;

4、销售不只是卖产品:(态度,个人品牌.从幽默开始,人脉)

5、天下没什么坏买卖,只有蹩角的买卖人;

6、选择你所爱的人.(价值观。个性和气质,现实处境)

7、提高工作和生活的激情;

8、打破固有的思维;

9、做个诚实守信的人(对企业对产品对客户)

10、寻找一切机会学习(客户,他人,主管.自己.书本,网络。事情,)

11、学习至胜法则;

12、沉着冷静应对突发事件:

13、保持镇定自若的态度;

14、投射效应(听觉,视觉,感觉);

15、做真实的自我;

16、穷与富的选择;

17、今天的事情今天做;

18、优秀的销售人员就是要不断的征服客户;

四、拉近与客户的消费距离:

1、沟通是接受的前提;(客户永远觉得自己很重要,客户多说自己多听,多谈你少谈我,倾听客户的谈话,应有恰当的自我回应,多赞美客户,

2、沟通的六条策略;(随时沟通,动作沟通,视觉沟通,空间沟通,听觉沟通,感觉沟通)

3、浑身透着热乎劲儿:(乐观.热忱,服务意识,想像力,友情。。。。。。)

4、礼貌是接受的前提;

5、寻找客户的兴趣所在

6、把握客户;

7、销售要有耐心;

8、接近客户才有机会成交;

9、引起客户的兴趣;

10、要关怀客户,客户是用来感动而不是推卸责任的;

11、学会劝说;

12、乔吉拉德250法则;

13、由点及面原则;

五、销售心理说服法;

1、**印象(彭式实战派广告媒介行销理念4分钟销售理念);

2、与客户保持轻松氛围;

3、利用环境,学会营造氛围;

4、请将不如激将;

5.、激发客户购买的欲望;

6、首先要让客户认可自己,

7、卖产品不如卖自己(先成功销售自己)

8、向有经验的人请教;

9、给客户适当的好处;

10、产品要让客户适合,舒服;

11、掌握主动,引导客户;

12、让客户与你合作;

13、新人的销售之道(彭式实战派广告媒介行销理念钓鱼和撒网销售理念);

六、利用服务抓住客户的心:

1、精通自己的产品。

2、要以产品至上;

3、客户异议处理技巧;(忽视法,补偿法,太极法,询问法;是的,如果法;直接反驳法)

4、发挥催收货款口才技巧的心理准备;

5、要经常拜访客户;

6、售后服务,销售后的销售,

7、留住客户的十个秘诀;(不要留遗憾,对客户一视同仁.尊重.为客户着想.诚实待客,欢迎难缠客户,主动为客户着想,提醒客户不要错过机会,利用广告让客户认识产品,感动客户)

8、满足客户需求,

9、没有叫做客户的人(请记住客户的姓名)

10、服务,服务再服务,(人际关系也是生产力)

七、提升销售能力的11种心理技巧:

1、互惠互利---让客户主动来找你;

2、环境诱导----借助环境来操纵客户;

3、才华吸引—用你的魅力来征服客户;

4、心灵满足—给客户适合的心灵支持;

5、动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望;

6、心理暗示---销售人员有效的自我激励;

7、意志力----用心灵的气势威慑客户;

8.社会认同---帮助客户找到心灵的归宿;

9.情绪引导—有效的控制客户情绪的行为;

10.承诺的力量-令客户不得不兑现的承诺

11.求之不得的圈套—让客户产生迫切的购买心理;

附;一、塑造产品价值满足客户需求的19条要求;

1. 找到客户的问题与痛苦;

2. 加重对方购买的痛苦;

3. 提出解决方案加以改进;

4. 展示解决问题的关爱和资格;

5. 列出客户对产品所有的好处;

6. 解释你的产品为什么是好的理由;

7. 考虑一下我们是否可以送一些赠品;

8. 人想得到他没有得到和想得到的东西;

9. 提供客户见证;

10. 做一个价格比较;解释为什么物超所值;

11. 列出客户所有不买的理由;

12. 了解客户希望得到什么结果;

13. 要塑造客户对该产品的渴望度;

14. 解释客户购买你产品的好处和坏处分析(SWOT分析);

15. 解释客户应购买你产品的五个理由;

16. 你跟竞争对手不一样的地方做比较;

17. 客户对该产品产生问题或疑问的分析;

18. 解释你产品贵的理由;

19. 为什么客户今天就要购买产品的理由;

二、客户类型的分析及应对方案;

1.沉默型(善于提问并等他回答);

2.冷淡型(热情和真诚);

3.慎重型(需要态度和耐心)

4.自高自大型(要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题)

5.博学型(要请教把他当老师)

6.见异思迁型(给予理解和尊重)


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