课程目标
在营销成本日益高涨的今天，人们更多地把目光转向了电话营销。电话营销业绩要做大做强，构建一定规模的团队固然重要，但绝不只是靠人海战就可以，也并不是每个人都有着出众的电销天赋，更多是需要去引导和训练。
课程大纲
. 电话营销理念及管理方法的思考拓展
1.1 审视我的电销管理工作
评价和和分析的维度
你在电话营销管理中的困惑主要问题有哪些
1.2 何谓服务营销
做好电销的职业潜能要求
关于电话营销的几个励志观点解析
给予电销代表视野、职能、技能上的突破
1.3 电销举措企划的“按图索骥”
产品、服务的卖点的挖掘与阐述
四层次客户需求及其对应的电销举措
2. 高绩效电销策略制定及其个人自我管理的KPI
2.1 电销成功因素剖析及高效的电销流程
电销中的漏斗模型
以客户为中心的在电话经理服务中的内涵
Inbound、Outbound电销流程及案例
2.2 电话营销的成功因素分析
电销中心的“两维”与“四高”
电销五个因素的深入解读
2.3 打造电销团队的“武备库”
四大方面16项要素
2.4 针对电销团队及电销代表KPI的制定原则
指标含义、设置目的、计算方法、受控因素
2.5 精彩都在排练后
时机的分析与把握
情境的归类及应对策略
3. 高超的电销话术应用及管理
3.1 “西式”话术：传统电话沟通话术应用
销售录音分析；优势、不足
3.2 “中式”：语言行为分析方法
九个语言行为、两个关键质量点
“按规范、效果淡”的电销“软故障”分析
3.3 “中西合璧”：话术及沟通策略管理的新方法
销售语言行为的策略应用
3.4 电销代表“讲读“能力的培养
读与讲读的接受差别
如何实现“讲读“
3.5 电销中语速、语调和音量控制
4. 电销管理之过程控制
4.1 外呼销售前准备的
ABCDEF
情境演练
4.2 开场白的技巧及演练
要素及“公式”
大家来找茬
4.3 聆听与提问的技巧
听到“九环”及听后的解读
提问的“苏格拉底法”的应用及演练
4.4 电销沟通中的促成技巧
电销中FABE的方法及话术填空演练
SPIN的灵活应用
4.5 电销过程中客户异议的处理
真的、假的、隐藏的异议
处理客户意义的几种有效方法
客户异议处理不当案例的“解剖麻雀”分析
4.6 电销促成的技巧及典型案例
客户期望值管理
化抱怨、投诉为订单的案例分析
4.7 挽留客户的方法、步骤分析与演练
5. 电销留人策略之职业动力管理
5.1 电销团队积极心态的培养
5.2 电销管理中的压力、情绪的识别及减压方法
深度思考压力及情绪
电销中的压力源分析
把情绪锁进更衣箱
提高你的适应性，做好的自己
5.3 电销代表的职业动力管理
两个账户、三种精神
让电销代表更具职业化特质
勇往直前，快乐地做必须做的事
