 清晰区域市场承包制后大区经理的角色转换与定位  清晰大区经理的工作职责，激发工作热情  全面提升大区经理的团队管理能力和市场运营能力

 

**章区域市场承包制与大区经理管理创新

一、区域市场为什么要实行承制

1、案例与讨论：

当年安徽凤阳小岗村的联产承包制为何激发村民的生产热情

日本经营之神稻盛和夫的阿米巴经营模式为何让员工如此关心销售利润

2、讨论与互动：区域市场承包制的好处

3、区域市场承包制来来的8个管理挑战

领导不满意

客户不买账

下属不听话

队伍不稳定

沟通不顺畅

执行不到位

管理不高效

领导不得法

二、从经理到老板定位------承包制下的大区经理的定位

1、大区经理的角色定位

为公司创造利润

为客户创造价值

为自己创造成功

2、大区经理的职业定位

对企业来说是商人

对客户来说是顾问

对团队说是教练

三、老板型大区经理应具备的素质

老板型大区经理的人精品质

老板型大区经理的10个素质

案例：我的网络传播很广的文章《职业经理人的痛与悲》

第二章大区经理营销团队管理能力提升

一、什么是真正的团队

1、团队的定义

2、团队与团伙的区别

讨论：旅游团与犯罪团伙哪个是团队

3、团队（Team）新解

互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？

二、高绩效营销团队呼唤狼性回归

1、一切都从认识狼开始

令人爱恨交织的狼！

提起狼为何有恐惧感？

视频：动物世界中真实的狼

体验式训练：拉帮结派

2、缺乏狼性的团队特征

案例：羊为何会被狼吃掉？

3、狼性营销团队的6大特征

互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？

三、大区经理的几种典型管理行为方式 

支持型管理行为

指导型管理行为

参与型管理行为

魅力型管理行为

专权型管理行为

民主型管理行为

放任型管理行为

四、团队凝聚力和执行力再造

1、为什么团队缺乏凝聚力和执行力

建立团队文化

中国人性分析与团队管理特点

讨论：团队成员缺乏忠诚度的根源在哪里

讨论：士为知己者死

如何建立团队文化

案例：海尔患绝症员工后的心愿的启示

案例：慈不等于爱-----我是如何建立狼性团队文化的

3、高效的团队沟通能力

案例：如此沟通

讨论：有效沟通在团队管理中为什么很重要？

有效沟通的两大基本工具

有效沟通“七心”法则

有效沟通的十二大策略

情景模拟：与下属沟通

4、团队激励能力提升

案例：我是如何激励员工的

情景模拟：掌握赞美艺术

情景模拟：掌握批评艺术

第三章区域市场运营与管理策略

一、区域市场目标制定和执行

区域市场目标制定的方法

区域市场目标分解

区域市场目标计划的执行

讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题

实战工具：目标市场环境分析之SWOT工具

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

二、大区经理的业务管理

1、大区经理日常业务管理六大重点

计划管理

目标管理

过程管理

绩效管理

团队管理

客户管理

2、优秀大区经理要做的九件事

公司战略和领导指示的贯彻

营销人力资源和执行力提升

区域市场发展短中长期规划

区域市场营销目标规划执行

区域市场渠道体系建设维护

区域市场营销政策落实督导

营销绩效的管理与过程管控

有效沟通与团队凝聚力建设

区域市场突发事件应急处理

三、大区经理的绩效管理与业绩提升

1、绩效管理的重要性

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、目标制订的SMART系统

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

3、绩效管理的PDCA循环管理系统

案例：绩效考核不等于绩效管理

4、绩效管理之时间管理能力的提升

讨论：你是3M经理吗

工具：高效时间管理的第二象限法则

心得分享：有效分解目标与任务6大步骤

心得分享：提升团队执行力和绩效的6大关键

5、绩效追踪与改善

讨论：亡羊补牢未为晚吗

事先预见

事中跟踪

事后评估

实战演练：绩效追踪之鱼刺图分析工具