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林慧熙

红酒专业销售技能提升责任属感与素养

林慧熙 / 销售人才招聘与激励技术讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 四川

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课程大纲

 

开 训:强调训练的意义和目的、纪律
导言、关于学习的效率及学习方法分析

模块一:销售前的准备

Ø  身体

Ø  精神

Ø  专业知识

Ø  非专业知识

Ø  对客户的信息了解

模块二:开发客户的步骤与识别技巧

Ø  收集名单

Ø  ABC分类

Ø  制定计划

Ø  大量行动

Ø  黄金客户特质

模块三:客户需求探测与不同性格客户沟通谈判技巧

1.观察是听其言、看其行、想其为(核心目的就是为成交客户“定调”现场谈判风格)

谈判风格源于对客户性格的精准把脉!!!

要不断的提醒自己,坐在对面的是谁???


因人而异的沟通谈判技巧

1) 与领导型客户的谈判技巧

2) 与情感型客户的谈判技巧

3) 与支持型客户的谈判技巧

4) 与思考型客户的谈判技巧

2.开场陈述是谈判成败的基础

3.善用四类问题提问是谈判成败的关键

Ø  两种提问方式

Ø  封闭式提问

Ø  开放式提问

有效地提问让客户感到很舒服

模块四:专业SPIN问话技术:

S-背景问题

P-难点问题

I- 暗示问题

N-需求利益问题

3.1 SPIN提问策略

l   基本问题:多用于预先接近阶段

l   假设问题:多用于挖掘不满和承认需要阶段

l   暗示问题:多用于挖掘不满和承认需要阶段

l   需求问题:多用于推荐方案阶段

模块五:产品价值呈现与演示技巧

a) 合适接近

b) 合适接近的目标是什么?

c) 每一个环节的目标是进入下一个环节!

d) 没有合适接近就难以正确的演示说明!

卖点:对客户购买有影响力的点!

演示说明

产品展示

六要点:语音 语速 用词习惯

       眼光接触习惯 手势 身体习惯

顾问建议

抗拒原因分类:

1) 价格 

2) 品质

3) 售后服务

4) 品牌综合感觉

5) 冲动指数---现场气氛影响

顾问建议

客户决策模式分析:

1) 理性---非理性

2) 重细节---重大体

3) 同向随和---逆向求异

4) 果断---不果断

应用判断:好不好影响?如何影响?

顾问建议

犹豫的不同表达及处理:

5.USP独特卖点

推荐方案的FABEC法则

F-Feature 特点

A-Advantage 优点

B-Benefit 利益

E-Explanation 解释

C-Confirmation 确认

说服呈现建议解决方案

模块六:销售八大异议处理与十大成交技巧

处理反对意见的技巧
反对意见的类型与一般处理技巧

处理反对意见的技巧

消除常见八种异议的技巧

六大抗拒原理

价格的系列处理方法

成交技巧

一、顶尖销售顾问的四大信念

**信念:成交的关键是敢于提出成交

第二信念:成交通常在5次拒绝之后

第三信念:只有成交才能真正帮到顾客

第四信念:不成交是顾客的极大损失

二.推动成交常用的十种技巧

附:售后跟进维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会,同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。

专业销售服务誓言

客户等级评估简要操作

客户关系维护金三角

关于客户关系维护

让顾客感动的三种服务

主动帮助顾客拓展事业.

诚恳的关心顾客及他的家人.

做跟你卖的产品没有关系的服务.

模块七:如何打造营销团队突破业绩

一、如何打造巅峰营销团队

二、现场模拟营销体验:目标设定与结果震撼对比

三|、视频感悟:如何当好营销团队教练(巅峰团队十大管理军规)

模块八:阳光心态责任归属感

(一)责任心——薪酬价值的体现

思考:我们的待遇从何而来?

解决问题并创造价值的能力就是这个人的薪酬价值

一个人的待遇,等于他解决问题的能力

一个人能领导多少人就看他能为多少人负责

责任大于能力

像老板一般去思考和负责,追求完美


(二)感恩、惜福的成长心态  

   思考:我有一颗恩的心吗?

小结 : A.心存感激是成功的源动力/做100%负责任的人 

         B.人生没有应该,只有感恩!!!

         C.感激伤害你的人,因为他磨练你的心态;

感激绊倒你的人,因为他强化你的双腿;

感激欺骗你的人,因为他增进你的智慧;

感激蔑视你的人,因为他觉醒你的自尊;

模块九:高效团队成员必须提升六大职业素养(案例剖析与视频冲击)

1.     敬业:只有你善待岗位,岗位才能善待你

视频人物感悟:敬业高境界就是带着使命去工作!

2.主动:从要我做,到我要做

视频案例解析:没有主动工作的意识对自我成长的负面影响!

3.责任:会担当才会有大发展

视频案例:缺乏责任的团队究竟在重复着怎样的故事?!

4.执行:坚决执行

案例分析:

1)       某公司刚刚制定出一些规章制度,但是不太完善,由于老总平时对员工关于宽容,不能坚持对员工的奖惩原则,导致一些制度都很难执行下去。另外,奖罚由于种种原因很难兑现,导致信任危机!

2)       视频启迪:联想如何保证制度的执行和建立信任?(诚信的建立)

3)       剖析某上市公司成功执行制度的案例

5.协作:在团队中实现好自我(“团队”的认识)

相互欣赏与认同方能彼此协作!(现场互动:与企业相伴成长一起飞!)

6.形象:您就是单位实力与品牌象征!

 职业礼仪带来的思考:如何全面提升自己综合形象?


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