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李锋

银行公私联动营销技能

李锋 / 银行金融业资深讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧,推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展,增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而,由于受体制和机制的影响,银行对业务条线实行分类管理,造成公司业务和个人业务割裂,企业资源不能有效整合,影响了联动营销机制建立。多头营销、重复营销的结果,导致营销成本加大,成为制约市场拓展的瓶颈之一。因此,如何进一步整合现有内部资源和客户资源,加快推行公私联动,为客户提供个性化、综合化的金融服务,对于打造银行核心竞争力有着重要的意义。 使学员了解到公

课程大纲

一、联动营销角色定位

1. 虚拟营销团队的组建与任务点布置。

2. 金牌公私联动营销人员四大关键点。

3. 金牌公私联动营销人员晋级四台阶。

4. 银行公私联动价值营销四大基本点。

5. 银行公私联动营销流程与步骤分析

6. 金牌银行营销经理人所面临的挑战。

案例分析:营销人员五项能力修炼


二、构建联动终端影响

1. 良好的营销沟通是成交的根本保证

2. 专业的形象能产生专业的营销效果

3. 高效率客户沟通的三大基本功解析

4. 识别并高效把握客户四大性格特点

5. 调节银行客户经理心态的五大步骤

6. 掌握增近客户关系的六大状态同步

情景模拟:A企业的联动营销会谈


三、挖掘联动客户需求

1. 客户需求的把握是营销成功的关键。

2. 银行客户参与购买的心路历程分析。

3. 识别隐含需求与明确需求之间关系。

4. 找到并剥离出客户内心的真实需求。

5. 抓住识别需求的四大策略核心工具。

6. 客户需求变化动态把握与策略应对

银行案例:银行营销人王小姐担忧。


四、 影响客户决策流程

1. 流程梳理是联动营销能否成功关键。

2. 银行对公客户招标公平还是不公平。

3. 银行对公客户销售的三种客户关系。

4. 打开银行对公客户营销致命黑箱子。

5. 掌控银行对公客户策略营销七工具。

6. 找出影响对公客户营销七大关键人。

银行案例:银行客户经理张楠困惑。


五、选择联动营销战术

1. 银行联动客户解决方案的战术分析。

2. 如何认识银行客户营销中的价格战。

3. 附加价值与使用价值的有效之组合。

4. 积极应对价格战的六大基本之策略。

5. 赢得客户竞争优势十六大基本战术。

案例分析:一场雷雨过后深入思考。


六、联动营销成交维护

1. 客户出现异议无疑是一种成交机会。

2. 高效客户异议处理的六大基本步骤。

3. 掌握客户成交中五大核心策略法则

4. 应用期望值管理法来处理客户投诉。

5. 从两家地毯公司服务银行服务意识。

案例分析:管理银行客户的期望值。





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