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李锋

银行客户经理卓越销售技能培训

李锋 / 银行金融业资深讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 西安

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课程目标

未经过训练的客户经理,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器! 本课程将给您传授卓越销售实用技巧,帮助客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,教您从容面对一切销售危机和压力挑战,不断从优秀走向卓越!

课程大纲

一、银行客户营销与管理之核心理念

1、营销本质的变迁

2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 

3、销售讲师与采购讲师对抗的后果

4、互动的影响过程,对传统销售的革命 

5、客户管理特征分类和技术成型 

6、客户经理应具备的态度

案例1:依托信息,扬长避短巧营销(某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析)


二、客户经理的营销技能模型

1、客户销售的专业知识和概念

2、面对面销售技巧

3、公开演讲技巧

4、谈判技巧

5、顾问型销售技巧

6、高层客户销售

案例2、加强行业分析,锁定优质客户

某行对省交通厅营销案例剖析

案例3、涡轮营销:以快速反应作为竞争工具

某行对L集团公司的成功营销案例剖析


三、客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1)计划准备

Ø 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2)外部准备

Ø 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3)内部准备

Ø 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4)十分钟法则

Ø 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

 敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察 

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、 倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

案例4、多策并举,培育银行新客户

某行获百亿信贷营销实绩案例剖析

案例5、银行营销执行力的实际价值

某行对某公司的营销案例剖析


四、探询顾客真正需求

1、客户的类型及应对策略

2、客户销售流程

3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销

4、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束

案例6、以目标客户需求为导向的营销组合

某集团水电开发项目贷款营销案例剖析


五、客户促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

Ø 产品说明的方法与步骤;

Ø 产品介绍的八大技巧及注意事项;

Ø 提出解决方案(FAB);

Ø 捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号;

Ø 提出购买建议(解决方案);

2、如何解除客户的抗拒点

Ø 客户七种常见的抗拒类型;

Ø 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式;

Ø 解除抗拒点的成交话术设计思路;

Ø 解除抗拒点原则;

Ø 解除客户抗拒的技巧;

Ø 处理抗拒点(异议)的步骤;

Ø 如何化解紧急客户对产品与服务的误解

Ø 如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

3、成交

Ø 为什么成交:

Ø 成交技巧及注意事项;

Ø 实战训练;


六、基于信任的客户营销技巧

1、客户人性弱点的利用价值

2、客户的行为风格与因素

3、提升客户管理人员被信任度 

4、提升信任度的访谈沟通架构

5、如何快速建立信赖感

6、信赖感的5大原则

7、快速与客户建立信赖感的五大策略

案例7、银企双赢的互动式营销

某行对集团公司的营销案例剖析


七、中国式客情关系管理

1、亲近度、信任度、人情

2、做关系的总体策略

Ø 建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

Ø 做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

Ø 拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

Ø 用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)






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