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江涛

客户经理销售技巧全面提升培训方案

江涛 / 国内团队训练师

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课程目标

 让学员认识积极心态对自己的人生和工作的重大影响  提升销售人员职业化素质和销售理念  有效处理客户异议并达成成交目的  提高销售人员市场冲击力、危机感  正确分析客户需求,针对性地销售  掌握提问销售法促进销售业绩  掌握规范化销售推进过程及客户推进步骤  通过实景案例研讨,针对性的解决销售困难

课程大纲

 

模块一:职业销售心态培养

如何让客户经理在心态上做好准备,首先做到“想做”好销售工作,…

1、                                      心态塑造

Ø ——收入与工作的关系

Ø ——客户经理销售心态分析

Ø ——客户经理需要克服的心态?

Ø ——客户经理建立的主动营销心态

2、                                      成功在于选择

Ø ——理解企业及员工的选择

Ø ——尊重自己对企业和工作的选择

3、                                      如何在公司及客户中树立自己的品牌及价值

Ø ——如何得到客户的尊重


模块二: 投石问路——**沟通发掘与引导需求          

Ø ——营销中确定客户需求的技巧

Ø ——询问的目的与实施策略

Ø ——倾听的重要性与选择性

Ø ——化隐藏性需求为明确需求

Ø ——成功的SPIN需求调查分析

实战操作:3G业务产品如何运用背景型、难点型、暗示型、价值型问题实现销售成功。

Ø ——运用SPIN常见的注意点

Ø ——运用总结技巧引导解决方案

 

模块三:专业化销售技巧培训

购买者分析、建立信任、提问销售法、一分钟推销术,…从实用技巧上全方位教授,使员工“会做”……

1、                                  与客户交易的基本原则是什么

Ø ——以交易游戏的形式引入,加深理解和印象

Ø ——理论讲解融于实践分析

2、                                  客户为什么愿意购买我们的产品

Ø ——客户心理分析,了解影响购买者决策的真正原因

Ø ——更有效地掌握销售先机

Ø ——一开始就介绍产品给客户的感受

Ø ——客户需要联通业务的前提条件

3、     理解销售,成功是从推销开始的

Ø ——接触前准备       

Ø ——电话约访

Ø ——心态准备           

Ø ——销售面谈实操五步

n 案例演练:需求探询演练

4、如何迅速找到目标客户,目标客户分析

Ø ——计划与活动       

Ø ——主顾开拓方法及意义

Ø ——识别客户购买信号

n 经典案例分析

5、如何处理销售当中的拒绝

Ø ——客户购买数据业务背后的心理活动

Ø ——客户接受并喜欢数据业务的心理分析

Ø ——答疑:工作中实际拒绝的问题    

Ø ——讲授:拒绝处理公式,举一反三

Ø ——研讨、心得分享

n 案例演练:业务拒绝处理演练

6、一分钟打动客户技巧

Ø ——吸引客户注意,接近客户的方法

Ø ——引导客户,掌握与客户面谈技巧,创造购买点

Ø ——掌握介绍产品的方法

Ø ——三句话处理客户意见,掌握客户异议处理方法,客户异议话术分析

n  “一分钟销售术”,推介产品话术设计

7、客户成交技巧,引导交易成交

Ø ——客户对成交的顾虑心理及及解除方法

Ø ——成交前的信心强化

Ø ——促成的时机            

Ø ——促成的要点

Ø ——促成的方法

Ø ——促成的动作

n 成交技巧范例

n 业务促成技巧范例

模块四:课堂练习

现场演练加强练习、记忆,加强学员参与,以求现场帮学员解决问题,处理难点,使员工“习惯做”…

Ø ——情景模拟           

Ø ——话术背诵及演练

Ø ——头脑风暴等



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