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江涛

消费心理与消费行为分析

江涛 / 国内团队训练师

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课程目标

 了解什么是消费、消费者、消费心理  了解不同消费者群体消费心理  了解消费者市场及购买行为分析  重点掌握影响消费者心理的购买行为因素  掌握消费者的心理活动的购买决策过程

课程大纲

 

模块

子模块

顾客性格分析

* 四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)

* 四种性格的短片片断观看及分析讨论

* 针对四种顾客性格的沟通技巧

* 针对四种顾客性格的营销策略

* 自我测试:自己属于什么性格?

顾客性别分析

* 女性消费心理分析;

* 男性消费心理分析;

* 针对顾客性别的沟通营销策略与方法

顾客年龄分析

* 青少年消费心理分析;

* 中年消费心理分析;

* 老年消费心理分析;

* 针对不同年龄顾客的沟通营销策略与方法

顾客职业分析

* 机关行政事业单位人员消费心理分析;

* 传统职业人士消费心理分析

* 新经济职业人士消费心理分析;

* 针对学员所在行业的几种顾客职业消费心理分析

* 针对不同职业顾客的沟通营销策略与方法

顾客地域分析

* 农村人员消费心理分析;

* 城市人员消费心理分析;

* 全国各地典型消费心理分析

* 针对不同地域顾客的沟通营销策略与方法

顾客购物态度分析

* 七种顾客购物态度特点描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型);

* 七种顾客购物态度的弱点分析

* 针对七种顾客购物态度的营销策略与方法

顾客购买心理分析

* 七种顾客购买心理特点描述(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)

* 七种顾客购买心理的弱点分析

* 针对七种顾客购买心理的营销策略与方法

顾客购买行为分析

* 八种顾客购买行为特点描述(习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型)

* 八种顾客购买行为弱点分析

* 针对八种顾客购买行为的营销策略与方法

顾客购买关心分析

* 11种顾客购买关心内容分析(营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观款式颜色、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉)

* 针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧

* 针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法

顾客购买动机分析

* 二种顾客购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)

* 二种顾客购买动机现场演示

* 针对二种顾客购买动机的营销策略与方法

顾客深层需求分析

* 马斯洛需求层次论

* 需要VS需求

* 冰山模型、

* 钓鱼理论



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