**部分、顾客心理与行为分析
1、顾客购买决策过程
-顾客购买决策七步骤模型
-门店主动营销活动创新
2、顾客产品选购知识
-销售以前必知的顾客知识
-家居建材行业五大行业特征
3、顾客选购阶段特点
-“一逛、二比、三买”购买阶段分析
-不同购买阶段的导购员应对技巧
第二部分:门店销售动作分解
**步：迎宾
-六种常见的错误迎宾用语
互动体验：让客户感觉“被尊重”
第二步：开场
-开场的6个佳时机
-开场的4种有效方法
实战演练：赞美技巧
第三步：识别顾客
-8种情景快速了解顾客购买意向
-6种手段有效刺激顾客提前下单
-7个问题建立完整顾客信息档案
-5个方法轻松要到顾客联系电话
-4套话术精确掌握顾客购买预算
-3张销售表格促进销售人员拿单
第四步、体验
1、有效沟通，赢得信任
-顶尖销售冠军的“奔驰模型”能力修炼
-顾客需求的不同层次：显性需求VS隐性需求
-需求挖掘的提问技巧：范围、重点、倾向性
案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交
2、专业展示，建立标准
-说什么：产品介绍的4个层次
-怎么说：全新的FAB销售技巧
-怎么做：产品演示的2个方法
实战演练：“金牌”、“猎狗”双向演练FAB法则
3、完美服务，超越期望
-门店服务的4个关键点
-高端零售门店服务创新
案例分享：传统门店向海底捞学什么？
4、氛围营造，感官营销
-产品销售高端体验：5种感官营销技巧
案例分享：用感官刺激把顾客留下
第五步：设计
-顾客提出价格异议的真实原因
-轻松处理价格异议的3套话术
案例分析：胡敏霞卖灯
第六步：电话跟进
-吸引顾客第二次上门的5个电话
-吸引顾客第二次上门的3条短信
-处理4种第二次上门的顾客关系
实战演练：微信跟单技巧
第七步：开单
-识别顾客的购买信号
-主动成交的10种方法
案例分享：修表修来的学问
第八步：送宾
-让顾客买得高兴
-让顾客愿意转介绍
案例分享：销售的本质是利益交换
