陆和平0-工业品销售技巧6步法-诺达名师

工业品销售技巧6步法

陆和平 / 知名销售管理讲师

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课程目标

大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。

课程大纲

　　**步：拜访准备
　　1）优秀销售顾问具备的条件
　　2）访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表
　　第二步：成功的开场白
　　1）成功的启动的三步骤
　　2）打开话题的技巧
　　3）30S内建立亲和力的秘诀
　　4）如何赢得客户的好感
　　5）成功开场白的标准是什么？
　　第三步：客户真正想要的--需求调查分析
　　1）如何了解客户需求
　　2）销售中确定客户需求的技巧
　　3）有效问问题的五个关键
　　4）需求调查提问四步骤
　　5）隐含需求与明确需求的辨析
　　6）如何听出话中话？
　　7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？
　　第四步：介绍产品的竞争优势与利益
　　1）客户要的产品是什么？
　　2）FAB分析
　　3）特点、优点、好处对成单的影响
　　4）产品卖点提炼
　　5）如何做产品竞争优势分析
　　6）如何推销产品的益处
　　7）同行产品之间的对比分析
　　第五步：客户心理分析与异议处理
　　1）如何用提问来了解客户想要什么
　　2）如何**举止透视客户的个人意愿
　　3）如何让客户感到自己是赢家
　　4）如何摸清客户拒绝的原因
　　5）客户常见的六种异议
　　6）客户异议处理的五步骤
　　7）价格异议方面案例
　　第六步：获取承诺的战术
　　1）如何发现购买讯号
　　2）如何分析销售项目的进展
　　3）传统收尾技巧的利弊
　　4）如何判断是否可以开始销售的后冲刺
　　5）如何达到双赢成交
　　6）后阶段经常使用的战术
　　7）怎样打破后的僵局

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