陆和平0-大客户双赢谈判的技巧-诺达名师

大客户双赢谈判的技巧

陆和平 / 知名销售管理讲师

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课程目标

使学员了解双赢谈判的基本原则；　　使学员掌握专业谈判的程序和技巧；　　使学员了解谈判中的常见陷阱；　　解答学员实际工作中遇到的谈判问题。

课程大纲

　　红黑游戏
　　**讲:什么是双赢谈判
　　小故事:两人分一橙
　　感觉赢
　　双赢谈判四个原则
　　第二讲:谈判的重要性
　　第三讲:谈判的8种力量
　　大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量
　　大客户谈判运用技术(壁垒)的力量
　　大客户谈判运用专业的力量
　　大客户谈判运用关系的力量
　　大客户谈判运用情报的力量
　　大客户谈判运用压力的力量
　　大客户谈判运用技巧的力量
　　大客户谈判运用素质的力量
　　第四讲:谈判的准备
　　谈判位置的安排
　　了解对手信息
　　制定目标和策略
　　第五讲：谈判沟通技巧
　　第六讲:谈判开局策略
　　开价高于实价
　　让对方先出价
　　永远不要接受对方**次开价或还价
　　对还价表示惊讶
　　第七讲:谈判发展策略
　　虚设领导
　　微笑着说“不”
　　除非交换决不让步
　　声东击西
　　第八讲：谈判缔结策略
　　黑脸白脸
　　后一分钟要求
　　让步策略
　　反悔策略
　　小恩小惠
　　第九讲：成交技巧
　　咬住不放
　　沉默法则
　　积极假设
　　二选一法
　　第十讲:谈判的圈套和陷阱
　　故意犯错
　　无中生有
　　无理取闹
　　虚假信息
　　第十一讲：理解谈判对手
　　客户的谈判动机
　　与不同性格人谈判
　　中西方谈判风格差异
　　第十二讲：摆脱谈判困境
　　对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
　　第十三讲：谈判者应具备的素质
　　第十四讲：大客户销售中的报价技巧和投标技巧
　　报价的时机掌握
　　购买方式对报价的影响

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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