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蔡颖

中小企业客户销售策略与技巧

蔡颖 / 服务营销讲师

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课程目标

本课程中将深刻诠释营销与销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,营销沟通技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!课程将彻底打破前期思考方式的刻板化,以切实提升银行对公客户经理的营销实战水平与技能为出发点,为银行客户经理拓展业务,自强发展,提供全面务实的指导

课程大纲

 

一、中小企业客户与中小企业客户销售
1
、什么是中小企业客户
2
、中小企业客户的4大关键特征
3
、中小企业客户的生命周期
4
、中小企业客户销售的特殊性
5
、中小企业客户销售链
6
、中小企业客户拜访前的准备
7
、中小企业客户经理在沟通中的不良表现


二、人的行为处事风格与中小企业客户销售
1
、人的行为处事风格类型
2
、人的行为处事风格特征
3
、如何与不同行为处事风格的客户打交道
4
、双人舞----如何与客户保持一致
5
、如何说服一把手


三、中小企业客户顾问式销售技术
1
、中小企业客户市场开发应该重点考虑的关键环节
2
、银行对中小企业客户明确清晰的价值定位
3
、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
4
、如何对中小企业客户进行市场细分
5
、中小企业客户的三维需求
6
、客户需求的深层次挖掘
7
、中小企业客户经理的工作内容
8
、中小企业客户经理的角色转换与发展目标
9
、中小企业客户经理如何发掘客户的利益点
案例:从交易型销售到顾问式销售
某行对能源公司的营销案例剖析


四、中小企业客户客户经理销售核心技巧
1
FABFAB核心话术及练习
2
、中小企业客户顾问式销售SPIN模式
   
隐含需求、明确需求、利益、优点、特征
3
、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题
4
SPIN模式之混合销售团队
5
、中小企业客户的差异化营销
6
、中小企业客户销售的八种武器


五、客户关系的发展历程客户开发计划
1
、客户关系发展模型
2
、客户状态对销售的启发
3
、客户管理与客户销售的区别
4
、层级计划体系与客户营销策略
5
、客户管理的要点:商业合作程序
6
、不同细分市场的客户
7
、与之对应的销售流程
8
、与之对应的销售队伍再造
案例:加强行业分析,锁定优质客户
某行对省交通厅营销案例剖析


六、拒绝处理技巧与客户开拓方法
1
、自信力与目光训练
3
、如何处理拒绝
1
)拒绝的本质
2
)如何处理客户的拒绝?
3
、如何化解客户提出的难题
5
、如何快速高效开发新客户
1
)计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的
2
)顾客开拓
3
)寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户


七、促成式产品营销方法与缔结战术
1
、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1
)产品说明的方法与步骤
2
)产品介绍的八大技巧及注意事项;
3
)提出解决方案(FAB
4
)捕捉客户的购买信息成交的时机
5
)提出购买建议(解决方案)
2
、如何解除客户的抗拒点
1
)客户七种常见的抗拒类型
2
)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法与公式
3
)解除抗拒点的成交话术设计思路
4
)解除抗拒点原则
5
)解除客户抗拒的技巧
6
)处理抗拒点(异议)的步骤


八、客户经理的营销技能模型
1
、客户销售的专业知识和概念
2
、面对面销售技巧
3
、公开演讲技巧
4
、谈判技巧
5
、顾问型销售技巧
6
、高层客户销售


九、基于信任的客户营销技巧
1
、客户人性弱点的利用价值
2
、客户的行为风格与因素
3
、提升客户管理人员被信任度
4
、提升信任度的访谈沟通架构
5
、如何快速建立信赖感
6
、信赖感的5大原则
7
、快速与客户建立信赖感的五大策略
案例:超值维护,超值服务
某行对热电联产项目的营销案例
十、提问与答疑

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