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易文睿

巅峰销售魔鬼训练

易文睿 / 资源企业培训师

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课程目标

掌握有效激发员工内在潜能,快速提升信心与行动力的重要技巧! 明确销售的实质——结果才是硬道理,为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩! 深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率! 全能的销售模式与技巧,让你在市场中决胜千里,完成从产品推销向销售顾问的角色转变!

课程大纲

**单元  你准备好了吗?

重点内容:

1、精神准备与物质准备

2、客户的抗拒是谁造成的

3、销售中的五大抗拒

4、拒绝的三个层次

5、销售过程中的销售

6、目标客户三要素

7、客户分级管理


技能点:

1、客户问题收集及归类

2、是什么在影响客户的销售行为

3、如何让陌生拜访不陌生

4、显性特征与潜性特征

5、开发客户的五大技巧

6、如何做好市场调查

7、客户拜访流程

8、说服与启发的区别


案例CT:

1、美国西南航空公司的声明 

2、提升业绩的法宝

3、销售跟进

4、拜访客户过程分析

5、寻找客户信息的切入点


情境训练:

1、模拟拜访客户

2、销售行为分析

3、客户分析:喜欢高尔夫运动的人

4、开拓区域市场的准备工作

5、设计有效的拜访目的

6、设计开场白

7、潜台词与有效回应

8、客户潜台词解读


第二单元  有效接近客户

重点内容:

1、我们是如何判断陌生人的

2、超速行销

3、有效接近定义

4、捕捉需求外的需求

5、化解客户隐藏的拒绝

6、索取名片的技巧

7、接近客户的步骤

8、沟通关键在于问话

9、SPIN销售工具

10、SPIN提炼之黄金四问

11、开放式与封闭式询问

12、假设性提问

13、结束前的关键提问


技能点:

1、沟通接近三绝招

2、建立关系的好感应用

3、后备方案策略

4、接近客户的策略

5、如何绕过前台

6、电话拒绝处理公式

7、人性行销公式

8、巧定决策人

9、无敌赞美法

10、提问的三大策略

11、SPIN标准模式示例

12、如何问敏感性问题

13、给答案法

14、问预算的四个步骤


案例CT:

1、负面问题开场

2、小道具开场

3、约后发短信

4、让客户说话算数

5、什么问题不该问

6、不要帮助客户制造拒绝你的理由

7、如何让客户自己发现问题

8、询问方式与目的

9、肯定式提问

情境训练:

1、他们是什么人 

2、沟通接近

3、接近不同客户的准备工作

4、电话接近

5、真假反论

6、扑克牌训练

7、提问策略分析



第三单元  我知道你的需求

重点内容:

1、视频:《神探夏洛克》

2、销售心理与客户心理

3、你的产品与我何干

4、需求的定义

5、需求分析工具

6、组织需求和个人需求

7、客户购买流程分析


技能点:

1、情报收集工作的重点

2、如何让客户关注

3、如何激发客户需求

4、需求的五个层次

5、设计提问方向

6、优先顺序的建立


案例:

1、客户为什么拒绝

2、客户关注问题的途径

3、上班的故事

4、需求在哪里

5、为什么不能深入下去

6、销售人员在应对中存在什么问题

7、为什么客户会抗拒

8、明确需求及优先顺序 

9、如何引导建立对自己有利的优先顺序

10、优先顺序与决策

11、问题出在哪里

12、提问的目的性


情境训练:

1、剪报

2、问题切入点

3、问题点与需求

4、如何有效引导

5、对话中的销售思路

6、客户的隐性需求

7、佳回应



第四单元  产品的演示与说明

重点内容:

1、客户让渡价值等式

2、演示与说明的注意事项

3、如何将特性转化成利益

4、忽略的问题点

5、引导过程与步骤


技能点:

1、产品总费用≠价格

2、不同类型客户的沟通策略

3、演示与说明的四大技巧

4、普通利益与特殊利益

5、使用FAB法则前的引导


案例CT:

1、如何引导客户认识价值等式

2、身临其境说明法

3、故事说明法

4、对比说明法

5、视觉说明法

6、导购错在哪里

7、优点还是利益


情境训练:

1、如何用FAB进行引导

2、提取客户潜台词

3、客户需求分析




第五单元  成交与缔结

重点内容:

1、销售中期的错误应对

2、细节决定成败

3、真实异议与策略性异议

4、处理客户异议的原则

5、报价的判断标准

6、报价前的探寻需求

7、报价的关键点

8、利益驱动成交

9、引导成交的语言模式

10、成交模式:短缺

11、成交模式:榜样的力量

12、成交只是销售的开始


技能点:

1、掌握话题的能力

2、如何拓展周边关系

3、处理客户异议的策略与步骤

4、看法、事实与期望

5、学会如何报价

6、常见价格异议应对技巧

7、高价策略与低价策略

8、促成签约的三大武器

9、语言中的购买信号


案例CT:

1、导购错在哪里

2、zegne展厅的销售

3、关键潜台词与购买信号

4、利益驱动

5、短缺的具体应用

6、销售对话大找茬


情境训练:

1、健身房的谈判策略

2、客户身体语言

3、FAB引导客户需求

4、成交引导设计

5、销售步骤综合训练

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