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王哲光

高业绩持续的秘诀--专业销售技能提升训练

王哲光 / 营销与运营管理专家

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课程目标

 强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心,具备高度的职业化素养和角色定位;  掌握探询需求的原则、方法和技巧,拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力;  掌握客户开发的方法及技巧,拥有专业的方案制作和呈现的能力,有效排除客户异议,提高销售的实战技巧和能力,协同项目成员赢得订单;  能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧,提升拜访洽谈能力,有效推进客户关系,为企业赢得盈利的订单;  在讨论

课程大纲


一、销售准备与客户开发

1、专业的销售流程

1)销售的真相与基本原则

为什么说没有建立亲和力不谈产品;没有塑造价值不谈价格

2)卓越销售代表的特质

3)以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环

销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交—服务跟进—客户管理

2、客户干系人分析

1)需要收集哪些客户资料

2)找对关键人——干系人分析

3)绘制干系人图谱

演练:客户决策干系人分析

4)客户采购标准流程

3、寻找潜在客户

1)评估客户的质量

2)确定发展目标及行动计划

4、新客户开发

1)客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2)新客户开发的十大方法

教学影片:开发客户

二、客户关系推进

1、卖点和买点提炼——FABE分析

演练:FABE现场提炼

2、万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

1)应避免的三种危险开场方式

2)闪亮开场五项技法

演练:开场白与拜访训练

3、建立信任从心开始

1)职业表现  

2)承诺的力量

3)让情感账户越来越丰富

三、排除异议与缔结成交

1、销售是问出来的——SPIN提问模式

1)状况询问

2)问题询问

3)暗示询问

4)需要-满足询问

2、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

1)专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐

教学影片:不成功的商业展示

演练:专业呈现

2)排除障碍——客户可能的反应及处理模式

演练:销售角色扮演

3、临门一脚的关键——缔结成交

1)成交失败的原因剖析

2)成交的基本战术

3)不找借口找方法

演练:王牌销售员的绝对成交术

四、服务跟进与客户管理

1、服务跟进

1)销售是服务的开始——成交与未成交后的分手

2)克服服务中的障碍

2、从满意到忠诚

1)真正的客户忠诚

2)克服服务中的障碍

3)为什么大多数客户不抱怨

4)有效处理客户投诉的方法和步骤

3、客户管理的内容

1)客户档案管理

2)客户关系推进管理

3)客户激励与支持

4)客户物流管理

5)客户信息流管理

6)客户账期与风险管理

7)客户投诉与售后服务管理

8)客户评估与改善管理

4、团队拿单中的关键点

1)为什么是团队而不是个人

2)如何团队协作拿单

演练:通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业


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