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易文睿

销售沟通实战训练

易文睿 / 资源企业培训师

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课程目标

学会迅速打开客户心门的沟通艺术;  发掘出客户需求背后的需求,实现你有的就是客户想要的;  把销售由紧张和压力变成一种轻松和享受。  实现把问题转换成目标,把拒绝转换成成交。

课程大纲

**单元:销售沟通智慧

1、销售沟通中的八大要素 

2、让客户跟着你走的沟通模式 

3、如何把问题转换成目标 

4、问对问题,打开客户心门 

5、如何引导并改变客户的需求 

 

第二单元:性格与沟通

1、性格测试与分析;

2、活跃型——整体优势与沟通要点;

3、完美型——整体优势与沟通要点;

4、谨慎型——整体优势与沟通要点;

5、和谐型——整体优势与沟通要点。


第三单元:无敌赞美沟通术

1、赞美能达成你所要的一切;

2、赞美要具体;

3、从否定到肯定;

4、赞美对方得意的事;

5、及时指出别人身上的变化;

6、与自己做对比

7、逐渐增强评价;

8、信任刺激术;

9、给他没有期待的赞美;

10、间接夸奖。


第四单元:初期销售沟通策略

1、如何设计开场白

2、说服式沟通与启发式沟通

3、解读潜台词训练

4、瞬间拉近客户距离的沟通技巧

5、接近氛围沟通训练

6、接近客户的开场策略

7、电话拒绝处理公式

8、人性行销公式


第五单元:销售中期沟通策略

1、情景训练:赌神

2、开放式与封闭式提问

3、提问三大策略

4、SPIN销售工具

5、如何问敏感问题

6、情景训练:如何根据客户情况设计问题

7、探询需求的提问模板

8、产品展示说明五要素

9、情景训练:FAB介绍法


第六单元:销售后期的沟通策略

1、掌握话题的能力

2、把客户异议转化为客户问题

3、解决异议的步骤

4、异议的种类:事实、怀疑与误解

5、优势逆转沟通法

6、视频案例:客户的身体会说话

7、引导客户成交的提问方式

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