客户人物性格、心里分析能力不强； 不能从客户组织架构分析哪些是关键人物，那些是核心人物； 客户的沟通技巧能力不强，不能通过沟通发现客户的需求和难处――然后不能将证劵客户的难处扩大，引起对我们产品的需求――最后是不能有效提供产品解决方案帮客户解决问题的方式，完成销售推广； 产品推广方案的步骤不能有效制定； 不懂得销售人员的角色定位； 职业心态训练； 销售人员的自我认识； 工作对销售人员的素质要求； 弄清楚我们是“服务员”还是“推销员”； 如何解决我们工作中的疑难杂症。

面对客户在价格方面提出的要求或质疑，销售人员如何回应的技巧（公司产品一般不打折或是折扣幅度很小，比较透明）； 提升员工的素质； 提升团队的士气； 提升销售技巧； 提升销售人员后期的业务推广能力。 总结：通过闫老师的培训，提升销售人员的整体销售能力，更能积极主动的投入后期的工作当中。

**部分：销售人员的角色定位

1.销售员的**个角色定位就是做一个专业的销售讲师

2.销售员区域销售目标的实现

3.市场信息的反馈

4.要懂得自己策划区域市场

案例：捡胜利果实

第二部分：高效客户沟通技巧

破冰：沟通体系的认知

1、沟通的实质与内涵

2、沟通的禁忌

3、沟通的过程模式

小测试：了解你的沟通技能

沟通的技巧

1、沟通中的专业表达

2、沟通中的问答技巧

3、不要让肢体语言出卖你

4、沟通中掌握技巧

5、沟通中的反馈技巧

6、如何克服沟通中的障碍

7、如何留下良好的**印象

8、如何建立你的亲和力

9、沟通中如何管理你的情绪

沟通提升与进阶

1、声情并茂的沟通

2、沟通的真谛

3、沟通的高境界！

案例：分享1---3证劵客户管理实例

第三部分：销售人员的自我认识

一、销售人员的职业目标定位是什么？  

1、销售人员的现实痛苦 

2、销售管理者职业能力的优劣

3、五种典型的销售经理形态

4、寻求未来的职业“金腰带”

二、成功销售管理者的职能角色定位

1、成功销售管理者的内控心态

2、管理销售部门的责任价值分析

3、销售经理的五种角色与角色要素转变

4、优秀与平庸的销售经理的四大差异

三、成功的销售管理者资源运用之道

1、扩展问题思考的范围

2、寻求老板的认同和支持

3、销售经理系统思考三原则

4、取得销售团体的认同并建立影响力

5、制定自己的发展目标和行动计划

第四部分：“销售”与“服务”的关系营销

1、销售靠速度

2、服务靠体系

3、营销靠关系

4、业绩靠方法

第五部分：如何对待不同的证劵客户

1、鄙视型

2、怀疑型

3、观望型

4、知晓型

5、捣糨糊型

6、综合型

第六部分：如何向证劵客户介绍产品

1、介绍产品如介绍人

l 产品本身

l 销售人员的本身

2、对产品的专业知识

3、利用产品的性能展开话题

4、运用图标、数据引入产品主题

5、处理客户购买异议

6、帮助客户签单