大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。  客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。  销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。 优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。

客户的购买心理分析  如何实现顾问式销售  如何进行积极、有效的开场白  如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要  如何向客户表明产品的特征与它带来的利益  如何把握时机采取行动达成协议  如何面对客户的冷遇  如何通过策略性问题引导客户的购买意向  如何面对销售过程中客户的怀疑  如何面对客户不现实的需求，消除误解  如

一、销售一种满足需求的方式

1.满足社会需求的模式

²企业是价值创造的过程

²顾客接触商品的两个关键点－传媒与人员推广

2.以顾客为中心的销售－顾问式销售

3.顾客的购物决策心理过程

4.销售工作的关键点

²发现顾客的需求

²激发顾客的潜在需求

5.企业需求的层次

二、成为优秀的销售人员

Ø测试：在购买活动中，顾客关注的是什么？

1.优秀的销售人员是创造价值的人

2.优秀销售人员的态度、知识与技能

3.发现你的内在驱动力

4.养成良好的习惯

三、拜访前的准备

1.收集客户信息

2.为拜访设定目标

3.设计话术

²企业

²产品

²优势

²异议

4.辅助物料的准备

5.检查信用

6.会议预约

四、拉近距离的开场

1.相互介绍

2.测量水温

3.寒暄暖场，迅速获得对方认同与好感的技巧

4.提出议题，说明拜访的原因与目的

五、探寻客户的需求

1.销售人员的习惯性错误

2.探寻需求的问题

²现状、态度、未知

3.问问题时的行为

²倾听、沉默、探索

六、说服客户接受你的产品与服务

1.销售说服的三个层次

²展示自我，忽视客户

²对比竞品，强调能力

²关注客户，优化差异

2.FBA陈述法

²特点、优点、利益的含义

²特点、优点、利益陈述法的运用

—客户购买的是利益

—每个特点对应多个利益

—利益需要挖掘

3.**差异化创造你的竞争优势

²同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准

²找到差异化的项目，并完善它

²在复杂的销售中的运用，

—要根据关联人的需要调整利益

—根据对方的需求变化来调整利益

七、化解客户的异议

1.异议产生的原因

²客户－不需要、客户的担忧、没有购买能力

²产品与服务

²销售人员

2.异议对销售工作的作用

²了解客户的状态

²发现问题，

²明确行动方向

3.异议处理的要点

²避免漠视与征服的处理办法

²检测产品与服务与客户的需求的联系

²站在对方的角度来思考

²多种手段探寻对方异议的动机

4.如何克服客户的不关心？

5.如何影响客户的采购标准？

6.如何克服客户的价格异议？

八、获得承诺

1.承诺的内容与时机

2.获取承诺的两种方式：流动与推动