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匡晔

金牌销售团队打造及销售人员激励考核宝典

匡晔 / 实战型营销管理讲师

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课程目标

1、了解销售主管的角色、职责和定位;   2、学习如何招聘与培训销售人员;   3、学习如何优化销售队伍的工作效率;   4、建立销售管理机制,提升销售业绩。   5、如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?   6、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统?   7、如何提升销售执行力

课程大纲

课程大纲:

  **部分:如何做一个太上不知有知的销售团队管理者——自我修炼
  一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”
  1、业而优则仕的流弊
  2、销售经理的角色与职责
  3、建立“懒人”文化
  4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务讲师
  故事:不在其位,不谋其政
  案例:一个“救火”队长的一天
  案例:哈佛案例探讨——关于角色定位
  案例:某企业销售团队管理之道
  二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘
  1、招募销售人员的主要途径
  2、销售人员甑选的程序与方法
  3、掌握面试技巧
  4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象¬---即所招聘的人员一代不如一代
  故事:
  案例:某外资企业招聘技术
  案例:某民企招聘技术
  案例:老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享
  三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练
  1、如何做21世纪合格的销售教练?
  2、角色演练发现销售过程中的盲点
  3、协同作业来观察销售行为
  4、一对一的辅导下属技巧
  5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
  6、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导
  7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
  故事:庄子游泳的故事
  故事:鹰之涅槃
  故事:丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的?
  案例:某企业如何打造金牌销售教练?
  四、销售人员日常管理
  1、销售会议管理
  2、销售人员管理表格
  3、应收账款回收管理
  4、销售人员飞单管理
  5、对上与对下的沟通技巧
  6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
  故事:
  案例:小王应收账款之道
  案例:棘轮效应及其对策举例
  案例:国内某知名企业开会范例

  第二部分:如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队方向
  一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现
  1、 让薪酬为销售人员加油
  2、如何确定薪酬
  3、打造企业与销售人员双赢的思路
  4、企业发展的七个阶段
  5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
  6、哪种薪酬方式适合你的团队
  7、如何避免吃大锅饭
  8、如何避免两极分化
  二、如何设计销售人员关键业绩考核指标
  1、关键业绩指标有哪些
  2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
  3、销售KPI指标设定
  4、如何因企制宜因人设定考核指标
  5、如何对考核结果进行公布,来激励员工
  案例:某知名企业考核指标制定案例演示
  案例:公司与员工考核博弈之道
  案例:绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  三、市场营销人员薪酬与考核
  1、销售总监薪酬与考核
  2、销售经理薪酬与考核
  3、大区经理薪酬与考核
  4、批发销售代表薪酬与考核
  5、终端销售代表薪酬与考核
  6、销售内勤销售与考核
  故事:
  案例:某知名企业考核指标制定案例演示
  案例:公司与员工考核博弈之道
  四、薪酬与考核实施方略
  1、如何对考核结果与下属进行沟通
  2、绩效沟通面谈要注意哪些问题
  3、销售人员绩效考核如何进行实施
  4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广
  五、薪酬与考核方案评估
  1、是否与公司整理战略匹配
  2、是否对员工有激励性
  3、是否达到了投资回报
  4、是否实现方案预定的目标
  案例分析:

  第三部分:激励——将你的销售团队成员激励成超人
  一、动机与激励的概念
  1、马斯洛的需要层次理论
  案例分析:作为销售人员需求的特点与激励方式
  弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论
  2、销售经理常见激励误区
  案例:某经理对下属的表扬
  案例:
  二、激励的原则
  1、销售经理(总监)激励下属一般原则
  2、销售经理(总监)的激励菜单
  ※信任与赞美
  ※物资激励
  ※情感激励
  ※精神激励
  ※榜样激励
  ※授权激励
  ※危机激励
  ※高压式管理之流弊
  ※建立销售企业文化
  3、激励低收入员工六法
  4、奖励的几大误区
  5、快乐销售,快乐工作,快乐成长
  案例:优秀企业构筑激励体系的一些做法
  案例:猎人是如何激励猎狗的?
  案例:王经理是如何成功激励销售代表的?
  案例:奖优罚劣,如何对下属进行正负激励
  案例:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
  讨论:我们身边存在的激励问题、解决建议

  第四部分:如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
  一、造成销售执行力不高的主要原因
  1、公司的执行文化还没有完全形成
  2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
  3、制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从
  4、制度本身不合理
  5、缺乏科学的监督考核机制
  二、如何提高执行力
  1、要营造团队执行文化
  2、执行力速度,一个行动胜过一打计划
  3、关注细节,跟进、再跟进
  三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力
  案例:西点军校执行力
  案例:某企业执行文化
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