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海阔

个人消费信贷产品销售与服务技能提升攻略

海阔 / 国内网销、微营销整合营销创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程背景

本课程通过对个消费信贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训,使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务,能够进行产品组合推荐,实现交叉销售,同时能有效控制风险。

课程目标

1、学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务; 2、学员能够进行产品组合推荐,实现交叉销售; 3、当前消费金融的介绍、发展趋势、同业发展介绍、可包括产品和流程介绍; 4、住房按揭贷款和商铺按揭贷款,综合消费贷款业务的实战销售经验; 5、怎样做好个人消费贷款业务的风险管理。

课程大纲

适合对象:银行个贷客户经理

课程时间:1天,6小时/天

课程简介:

本课程**对个消费信贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训,使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务,能够进行产品组合推荐,实现交叉销售,同时能有效控制风险。

任务目标:

1、学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务;

2、学员能够进行产品组合推荐,实现交叉销售;

3、当前消费金融的介绍、发展趋势、同业发展介绍、可包括产品和流程介绍;

4、住房按揭贷款和商铺按揭贷款,综合消费贷款业务的实战销售经验;

5、怎样做好个人消费贷款业务的风险管理。

知识目标:

拓展客户来源的渠道

1、能够运用销售流程各环节的营销技巧

2、寻找交叉销售切入点的方法

3、个贷客户服务要点和方法

课程特色:

落地性:课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用。

针对性:为个贷客户经理量身定制,课程内容100%贴合个贷客户经理的工作实际。

实用性:培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦个贷客户经理在个贷产品营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性:采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

课程大纲:

一:客户拒绝的根源及应对技巧

1、房贷销售基本流程

1)完美接触

2)探寻需求

3)方案呈现

4)有效促成

5)异议处理

2、处理异议时的心态

1)营销面具

2)反射与反对

3、异议与流程把控的关系

4、如何减少每个环节的异议

1)如何三F法为客户解决问题

2)3f法则的理论依据——同理心

3)当客户说比他行的利率高时如何应对

4)当客户说等额本息(等额本金)还款法麻烦时如何应对

5)当客户说客户觉得额度低时如何应对

6)当客户说客户觉得期限短时如何应对

7)当客户不配合贷款调查时如何应对

二:邀约过程中的客户心理分析及应对技巧

1、约见准备:客户约见理由的选择与包装

1)先交朋友,后做生意(泡客户)

2)双赢思维

3)控制节奏、进程、交易模式

2、客户心理人格类型与沟通方式选择

1)沟通心理学常识:气质类型学说、人格理论

2)如何打动四大类型的客户

3)沟通中如何激发对方正能量,回避负能量

4)与各种类型人格客户的沟通禁忌

三:产品推介技巧

1、SPIN顾问式销售法

1)SPIN营销与专家形象打造

2)SPIN顾问式销售的步骤分析

3)需求访谈的逻辑结构和诊断工具:

2、 FAB营销模式

1)FAB理论的内涵

2)FAB理论与客户需求分析

3)充分运用沟通三要素

4)利用身体语言和语调达成同理心

四:让步、促成技巧

1、让步时常犯的失误

1) 一开始就接近**后的目标

2) 接受对方**初的条件

3) 在未弄清对方所有要求前做出让步

4) 轻易让步

2、让步的正确方式

1)**后一步让出全部可让利益

2)等额让出可让利益(其他形式弥补)

3)小幅度递减可让利益

4)开始就一次性让出全部可让利益

3、打破僵局的艺术

1)用新的理由解释问题

2)谈论轻松话题、缓解紧张气氛

3)对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

4) 寻求其他解决方案-寻找第三方案

5) 搁置争议,谈下一话题

4、常见的成交策略

1、红脸黑脸策略    

2、**后期限法

3、内功碉堡法

4、拖延战术

5、疲劳策略

6、欲扬先抑

7、虚假僵局

8、声东击西

9、兜底策略

10、既成事实

11、得寸进尺

12、哀兵策略

五、情景模拟综合演练

情景一:难缠的夫妇

情景二:对建行有成见的客户

情景三:骄傲且装阔的客户

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