课程背景：

小微客户群面广量大，银行做一家小企业客户的业务，工作量相比一家大型企业一点也不少，而贷款额不过几十万、几百万元，既费力成本又高，各家银行对此都十分头疼。时至2020，随着银行业产品同质化，服务同质化的日益加剧，如何精准的开拓客户并与客户保持稳定的合作关系是各大银行亟待解决的问题。

1. 无差别服务的困境：无差别服务**大的问题是无法留住价值客户，结果就是让普通客户“驱逐”优质客户，从而导致大客户流失；

2. 产品导向的问题：把银行卡、信贷、电子银行等金融产品简单地推给用户，不但能耗高、效率低，更不能有效维系客户关系，不利于长远发展；

3. 竞争力不足：一方面由于政策的延续性较差，另一方面没有形成差异化的竞争手段，竞争力的提升靠政策支撑是难以维持的。

客户经理遇到的挑战：

1. 上个月刚把客户“扫荡”一遍，勉强完成销售任务，下个月的业绩在哪里？抓狂！

2. 经济下行，不良风险急剧上升，贷款任务与不良考核的冲突让人力不从心，纠结！

3. 我们的产品品类不够丰富，遇到客户异议与多样化需求，无法解决，着急！

4. 老客户时有离去，却没有很好的办法去挽留，彷徨！

5. 产品呈现不专业打动不了客户，太专业客户又听不懂，焦虑！

6. 客户总是说考虑一下，然后就没有下文，无奈！

课程收益：

● 提升营销团队日常客户的沟通维系能力、客户关系经营能力

● 提升营销团队对于小微金融产品的销售技巧，将精准营销技巧运用于实战当中

● 掌握基于客户金融需求的营销策划能力和多渠道主动获客中的难题

● 掌握多情境的客户营销技巧，如微信营销，各类外拓场景营销等

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：小微客户经理，其他营销人员

课程方式：授课引导 小组讨论 案例解析 工具演练 情境模拟

课程大纲

开篇：

1. 2020银行业的变化与趋势

2. 银行区域市场的变化与趋势

3. 小微客户的需求变化

4. 我们应该给客户提供什么？

**讲：客户拓展篇

一、成竹在胸—基于精准营销的客群三点分析

1. 精准营销的三点理论

2. 客户的分类与分级

3. 十类小微商户与小微企业

4. 区域客群分类与管理

5. 不同小微客群的痛点分析

练习：建材商户的痛点分析

6. 产品竞争策略分析

二、主动出击—多情境获客技巧

1. 让自己更容易被客户找到

练习：微信名片制作及朋友圈影响

2. 发展自己的获客渠道

3. 6种常见获客渠道

案例讨论：把商户变成自己的业务销售渠道

3. 如何做到客户转介效果可控

三、游刃有余—精准营销的有序开展

1. 如何提升新客户兴趣

案例分析：小杨的需求是什么？（spin法则应用）

2. 根据关键信息设计陌拜策略

3. 产品呈现的话术设计

情境练习：如何应用理财象限图营销定存

4. 异议处理的艺术

5. 促成的方法与常见应对

6. 像投行业务一样分析客户经营风险

7. 优质小微企业五维度分析

第二讲：客户深耕篇

一、保持粘性—提升客户动活率

1. 如何基于微信开展1对1维系

2. 如何基于微信开展群组管理

3. 根据客群诉求开展增值服务

4. 存量客户的激活与提升

5. 三步拆解老客户转介

6. 小微客户活动案例解析

课程回顾