您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 精确营销 > 银行网格化精准营销 ——网格化.让营销变得简单精准——

刘俊文

银行网格化精准营销 ——网格化.让营销变得简单精准——

刘俊文 / 银行营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

2018年是银行业的转型拐点,随着经济结构调整和发展方式转变上升为中国经济运行的主旋律,商业银行经营环境发生剧烈变化,“高资本消耗、高信贷投放、高成本运营”的传统经营模式难以为继,经营转型成为商业银行与时俱进、以变求存的共同选择。

**:中国经济发展加速转变,商业银行外延增长的发展模式难以为继。

在高投入、高产出的经济增长模式下,中国商业银行走出了一条“融资→放贷→再融资→再放贷”的典型外延扩张路径。但随着经济结构的调整和发展方式的转变,银行业长期以经济高增长带动信贷高投放、以信贷高投放促进经济高增长的经营环境渐行渐远。

第二:利率市场化加快推进,商业银行以存贷利差为主的盈利模式经受挑战。

历史经验表明,无论是美、日等发达国家,还是巴西、智利等发展中国家,利率市场化过中银行业都遭受了较大冲击,甚至有部分银行破产倒闭,中国商业银行亦不例外。

第三:金融市场深化发展,商业银行传统业务面临冲击。

随着“金融脱媒”加剧,银行信贷占社会融资总额的比重逐步趋于下降。可以预计,商业

银行将面临优质客户分流、贷款增长受限、负债不稳定性增加等诸多考验,存、贷、汇等传统业务增长受到渠道分流的巨大挑战。

第四:审慎监管成为主流,商业银行外部资本约束日趋强化。

我国将在目前“一行三会”的分业监管体系基础上,逐步构建逆周期的金融宏观审慎管理制度框架,引入监管新工具,监管严格。

第五:市场竞争不断加剧,商业银行同质化经营格局难以持续。

中国商业银行无论规模大小,都具有很强的“做大做全”倾向,经营呈现高度同质化的特征。

第六:客户需求深刻变革,商业银行服务能力亟待提高。

商业银行亟需加快产品渠道创新,来提升服务能力和效率,满足客户对银行服务需求由一

到复合、由标准化向定制化的重大改变。


银行营销困境:

**:网点经营定位不清晰——重运营管理、轻经营定位,同业战未塑造客户归属感;

第二:阵地范围划分不明确——重眼前利益、轻长期规划,找不准自己的作战根据地;

第三:区域产业分析不透彻——重整体产值、轻产业解读,判断不准行业的生命周期;

第四:核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护,增量考核导致存量流失高;

第五:同质产品销售未定位——重指标考核、轻刚需分析,产品同质让产品功能丧失;

第六:策略规划设计未整合——重复制模仿、轻渠道整合,策略设计缺乏落地性评估;

第七:优秀人才培养未定向——重经验主义、轻识人用人,专业人才难发挥专业优势;


课程收益:

● 培养营销团队新零售时代的精准营销思维

● 提升营销团队对于网格化精准营销的认识,并找到方法在日常工作中落地应用

● 掌握基于客户金融需求与非金融需求的分析方法,找到精准营销的核心方法


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:农商行、城商行、村镇银行等的条线负责人,网点负责人,主管行长,网点营销骨干

课程方式:大课培训加网点辅导


课程大纲

开篇:

1. 2020银行业的变化与趋势

2. 银行区域市场的变化与趋势

3. 银行优秀区域营销案例

4. 我们应该给客户提供什么?


**讲:银行网格化精准营销的四大模式

1. 市场领导者进入模式

分析:充分利用市场“**位”的有利地位

2. 市场挑战争进入模式

分析:差异化是阻挡市场领导者反击的武器

3. 市场追随者进入模式

分析:以模仿市场领导者或挑战者的行为,形成自己的特色

4. 市场补缺者进入模式

分析:集中所有资源为该细分市场提供有特色专业的金融服务


第二讲:银行网格化精准营销聚焦的五个方向

1. 品牌聚焦

案例:某银行的“活利丰”

2. 市场聚焦

案例:某银行的“好借好还”

3. 客户聚焦

案例:某银行的“聚财宝”

4. 产品聚焦

案例:某银行的“女性创业贷”

5. 渠道聚焦

案例:某银行的“联盟贷”

头脑风暴:按照上述的五个方向,把自己银行的产品进行排序归类


第三讲:银行网格化精准营销策略设计思路

1. 产品有形化

案例:建行推出“乐得家”产品定位--“要住房,找建行”

2. 服务特色化

案例:农行推出“金穗贷”产品特色—“甜蜜蔗区千万家”

3. 服务创新化

案例:邮储推出“二胎贷”模式创新—“产业联盟邮您家”

4. 产品品牌化

案例:招商推出“闪电贷”品牌模式—“超越你想象速度”

5. 队伍专业化

案例:行员共建“拆书邦”学习小组—“专业度铸就精品”

头脑风暴:按照上述设计思路,各个小组运用一到两个策略,进行任务练习


第四讲:产品精准营销作战八步法

1. 定:清晰划分区域的运营性质

2. 找:地方产业的精准数据解读

3. 选:行业内的目标客群锁定

4. 挖:目标客群营销三点分析

5. 梳:梳理可整合的市场资源

6. 巧:制定可实施落地的方案

7. 强:落地过程中的经验萃取

8. 传:模式口碑价值化的传播


第五讲:社区市场的营销策略设计【居民区、小区】

1. 多.套餐——匹配社区居民生活多项金融需求

2. 快.极致——满足社区居民对业务流程及服务的诉求

3. 好.口碑——根据居民非金融需求开展丰富的活动

4. 省.成本——合理的家庭资产配置建议


第六讲:商区市场的营销策略设计【个体工商、特色品牌】

1. 慧.经营——“他好我也好的”营销策略设计

2. 惠.生活——“关注他**迫切的” 营销策略设计

3. 汇.分享——“匹配他**需要的” 的营销策略设计

4. 会.理财——“合理的财务规划”营销策略设计


第七讲:专区市场的营销策略设计【重点项目、国企与事业单位】

1. 政府机构、医院、学校、公益组织、事业单位等

2. 解.燃眉——从体系内的痛点作为出发点,案例:《痛而不痛的麻烦》

3. 辅.政绩——从地方十三五规划作为出发点,案例:《精准扶贫的后遗症》

4. 谋.福利——从组织价值作为出发点,案例:《福利的魅力》

5. 借.铭牌——从社会的奖项作为出发点,案例:《“家风贷”的魔力》


第八讲:农区市场的营销策略设计【涉农企业、职业农民、新型农业经营主体】

1. 懂.农村——农村五种经济发展结构解读【工业农村、农业农村、品牌农村 ……】

2. 识.农民——驻地农民六大分类情况解读【留守儿童、创业青年、劳作壮年 ……】

3. 惠.农情——农村农民五种情感需求解读【对我有什么好处、能否占到便宜 ……】

4. 助.农商——农村十大从商产业结构解读【种养殖业、家庭作坊、建筑工人 ……】

5. 尊.农享——现代农民五大尊享服务解读【面子赚到明面上、体验引导消费 ……】

课程回顾

上一篇: 互联网时代精准营销能力提升 下一篇:工业品狼性营销

我要预约

《银行网格化精准营销 ——网格化.让营销变得简单精准——》

已有35家企业预约

  • 相关案例

下载课纲

X
""