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陆和平

大客户销售策略与技巧

陆和平 / 知名销售管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

• 课程目标

• 理解整个生命周期大客户销售策略的特征,从而:

• 提高中标率

• 缩短销售流程

• 降低折扣压力和妥协让步

• 建立清晰、独一无二的商业价值

• 以有效的销售策略降低销售费用

• 增加单个销售人员的业绩

• 同客户发展期望关系和战略伙伴关系

• 参加对象:

• B2B行业销售人员、关键客户销售人员等

• 课时:

• 2天

• 序言

• 客户价值金字塔

• 大客户开发和管理基本思路

• 大客户采购流程和销售流程

• **讲:识别有价值的客户

• 讨论:拜访大客户为什么要问这些问题?

• 获得潜在客户的方法N种方法?

• 客户分级四大指标:财务类、客户特征、需求匹配、竞争

• 案例:某企业大客户等级实例

• 【小组讨论】:根据客户分级原则,结合你公司和行业的特点,给出价值客户的画像

• 第二讲:提升客户关系路径

• 客户关系路径图

• 中国式客户关系矩阵:价值和信任

• 个人关系4个层级:好感、价值、信任、同盟

• 获得好感的六把金钥匙

• 从导购员变身销售顾问

• 获得信任的2个关键点

• 从酒肉朋友到君子之交

• 从个人信任过渡到系统信任

• 组织关系的四个阶段:初期、中期、高期、战略

• 客户关系好不好谁说了不算——客户关系诊断

• 【小测验】:客户关系

• 第三讲:如何收集客户信息

• 信息的来源:公开信息和私密信息

• 私密信息的获取三步骤:目标选择、沟通策略、信息验证

• 内线(教练)策略:教练的**人选、教练的作用、教练的保护

• 【案例讨论】:失之交臂的订单

• 【互动游戏】:孤岛求生

• 第四讲:理解客户需求与业务挑战

• 需求冰山理论:显性、隐性和深层需求

• 客户需求分析清单:

• 客户年度计划、产品升级新产品新市场

• 客户的业务挑战、客户的战略目标

• 行业发展趋势和机会、关键决策人个人诉求

• 洞察产品需求的6个方面

• 客户需求链和需求分析:客户的供应商、客户自身、客户的客户

• 客户不同类型、不同角色、不同层次的关注点和需求

• 【案例讨论】搞砸的拜访

• 第五讲:分析客户采购组织与竞争

• 客户采购组织分析的5个模型:

• 决策流程、客户角色、立场、内部政治、关键人

• 客户不同层级和不同部门的沟通策略

• 如何与客户高层沟通?高层销售的技巧

• 应对反对者的是个有效策略

• 【案例讨论】客户要求你站队,你该怎么办?

• 分析关键决策人的三维度法

• 客户采购组织分析图和组织分析问题清单

• 竞争力对比分析与竞争分析清单

• 【小组讨论】:选择一个典型客户,分析客户组织结构和决策流程。写出客户需求清单和竞争分析清单。

• 第六讲;策略性的提问与沟通技巧

• 提问的两种方式:开放式5W1H和封闭式A或B

• 了解客户需求、组织、竞争变化的六个黄金问题

• 了解客户深层次需求四个方法

• 倾听技巧——如何让客户畅所欲言?如何听出对方话中话?

• 建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用

• 探索型提问:了解现状

• 问题型提问:提示问题

• 后果型提问:加大痛苦

• 价值型提问:描绘前景

• 确认型提问:锁定需求

• 【小测验】:策略性提问

• 第七讲:选择销售目标与竞争策略

• 设立大客户销售目标

• 竞争策略三个要素:客户、自身、竞争对手

• 竞争策略选择:先发制人、正面进攻、侧面进攻、化整为零、静观其变

• 常见的先发制人的手段:定规则、定对手、定评委

• 【小组讨论】:针对贵公司优势和不同的竞争对你有哪些先发制人的手段?

• 如何有效地获得公司内部资源支持

• 【案例讨论】:黄金健康保健品公司

• 【小组讨论】:选择前述大客户案例,根据客户、自身、竞争三大因素,制定大客户开发的竞争策略。

• 第八讲:形成有与需求关联的价值主张

• 价值呈现的三个模式:产品、系统、方案

• 创造价值:解决方案式销售

• 案例分享:杜邦的CPU计划

• 工具:解决方案销售模板

• 传播价值:公司、产品、个人

• FABE法则:介绍产品的益处、量化利益IMPACT法则

• 举例:卡特彼勒装载机的利益量化

• 消除客户顾虑的六个方法

• 【练习】:销售提案建议书

• 第九讲:双赢谈判与持续成交

• 谈判六部曲:

• 破冰开局:营造友好开场气氛

• 探寻摸底:开始时候不露声色

• 价值传递:再次重申我方价值

• 报价还价:4种报价还价技巧

• 妥协让步:6种妥协让步技巧

• **终成交:几种常用成交技巧

• 【小测验】:谈判场景应对

• 成交的后续工作

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