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田启成

面对面顾问式销售

田启成 / 突破力销售创始人

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课程大纲

课程大纲:

  **部分  顾问式销售人员必备的八大心态

  1、自信的心态
  2、阳光的心态
  3、付出的心态
  4、积极的心态
  5、执著的心态
  6、抗压的心态
  7、共赢的心态
  8、学习的心态
  影响状态的三大因素:
  1、“自我辩解”
  2、“目标模糊”
  3、“动力不足”
  学会自我激励的方法:
  1、增加自己的能量场
  2、牢记销售圣经
  第三部分:顶尖销售人员必需具备的七大能力
  一、鉴别能力
  二、交际能力
  三、口才能力:建立良好口才训练
  四、创新能力:销售思考力训练
  五、应变的能力
  **招:看似无招,其实有招
  第二招:见招拆招,遇招化招
  第三招:手中无剑,剑在心中
  第四招:无招胜有招!(高境界)
  六、洞察能力:望、闻、问、切、定(附;五项诊断图)
  七、突破能力:突破自我设限,跳出传统思维怪圈

  第二部分  顾问式销售的十大秘籍:
  一、销售原理及关键
  1 销售中买和卖的真谛是什么?
  2 深入了解人类行为的动机是什么
  3 顾问式销售过程中客户心中在思考什么?
  二、AIDMA销售法则
  1、 引起注意              Attention
  2、 产生兴趣              Interest
  3、 勾起欲望              Desire
  4、 留下记忆(产生联想)  Memory
  5、 促成行动              Action
  三、充分的准备:
  1、专业知识
  2、客户收集
  3、电话开发客户
  4预约、拜访
  四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量
  1、进入的步骤和调整情绪的方法
  2、如何输入潜意识,启动潜意识的能量
  五、如何同客户建立信赖感:
  1、建立亲和力
  2、熟知商务礼仪
  3、顾问式销售的专业用语
  4、掌握吸引客户注意力和方法
  六、了解客户的需求及渴望:
  1、问对问题赚大钱
  了解客户需求从问句开始;
  1)、开放式问题——让客户开口
  2)、封闭问题——达成共识是成交的基础
  3)、锁定问题——找对销售的关键按钮
  2、经典预先框式问句演练  (现场互动游戏演练)
  七、提出解决方案,塑造产品的价值
  1、沟通技巧
  2、了解客户的需求
  3、激发客户的购买欲望
  4、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)
  八、解除客户的反对意见:(解除顾客的抗拒点)
  1、解除顾客说太贵了的问题
  2、解除顾客没时间的问题
  3、解除顾客说考虑考虑的问题
  现场解决学员提出的诸多问题;
  九、缔结成交:
  6大成交法,倍增你的而销售业绩
  十、客户转介绍:
  差异化策略,为你带出一串的客户;
  客户转介绍的三大法则;
  客户转介绍的实战案例分享;
  十一、贴心服务:
  1、客户关系维护;
  2、资料资源的整合;
  3、增值服务为你带来更多的订单;

  第三部分:顶尖销售人员必需具备的七大能力
  一、鉴别能力
  二、交际能力
  三、口才能力:建立良好口才训练
  四、创新能力:销售思考力训练
  五、应变的能力
  **招:看似无招,其实有招
  第二招:见招拆招,遇招化招
  第三招:手中无剑,剑在心中
  第四招:无招胜有招!(高境界)
  六、洞察能力:望、闻、问、切
  七、突破能力:突破自我设限,跳出传统思维怪圈

  第四部分  如何快速突破顾问式销售的人际沟通关
  一、沟通的定义是什么?
  二、沟通五部曲
  (1)沟通对象是谁
  (2)准备同对方讲什么 ?怎么说 ?
  (3)**何种通道交流
  (4) 信息传递方向
  (5)达到沟通效果
  三、深度沟通---建立同理心
  四、心灵意识的洞察
  五、沟通三要素是什么?
  七、建立人际沟通
  八、人际沟通高绝招
  九、让您的销售业绩提升N倍!
  十、销售沟通结案的六大误区

  第五部分 突破顶尖顾问式销售人员的自我管理
  一、学会顾问式销售的时间管理
  1、时间管理的错误观念
  2、认识时间管理障碍
  3、人容易掉进的时间陷阱
  4、订立计划以掌控时间
  做好个人时间的管理:
  如何做一个高效时间管理的现代人?
  1、目标明确SMART原则
  2、认识你自己,制定你的梦想清单
  3、定期回顾设定的人生目标
  4、周详的计划---制定时间管理计划
  5、写好自己的工作日记
  节省时间,提高效率的七条法则
  法则1:制定时间管理计划;
  法则2:养成整洁条理的习惯;
  法则3:当日事当日毕
  法则4:高质高效的睡眠;
  法则5:养成快速的节奏感
  法则6:高效的阅读法
  法则7:终生学习
  二、学会顾问式销售的目标管理
  1、 为什么需要制定目标?
  2、 有目标与无目标的区别是什么
  3、 理想的工作时间表
  目标管理的定义是什么?
  目标管理类型:
  1、提高业绩型目标管理
  2、开发能力型目标管理
  目标管理工作流程
  1、制定目标
  2、目标分解
  3、目标执行实施
  4、检查实施结果
  5、信息反馈及处理



  6、制定达成目标时间表

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