**章  经销商经营现状分析与发展战略重构

一、 互联网 时代经销商面临的经营困境

1. 经济增速放缓

2. 同行竞争加剧

3. 渠道关系脆弱

4. 营销成本增长

5. 经营利润下降

6. 业务团队不稳

讨论：哪种经销商赚不到钱？

Ø 自我陶醉型

Ø 天女散花型

Ø 不善学习型

Ø 缺乏管理型

二、 当下竞争环境下经销商8个要不得思想

1、 对过往辉煌的怀念

2、 对当下环境的抱怨

3、 对未来虚幻的想象

4、 对经验的过分自信

5、 对习惯的过度依赖

6、 对危机的过度惊慌

7、 对改变的过分排斥

8、 对行动的过分迟缓

案例：某经销商的感慨

三、 经销商当下的发展出路和未来战略方向

1、经销商面对当下和未来的破局6大战略思维

l 观念决定思路

l 思路决定活路

l 战略决定未来

l 进退决定生死

l 创新决定发展

l 模式决定利润

案例：从4P到4C的营销创新

心得分享：经销商可持续发展的核心竞争力10大关键

2、新竞争环境下经销商经营观念与思路十二大创新

• 由坐商向行商转变

• 由销售产品向经营品牌转变

• 由经营向精营转变

• 由销售商向服务商转变

• 由单兵做战向战略联盟转变

• 短期意识向战略意识转变

• 从销售的理念向营销理念的转变

• 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

• 服务就是创造价值的理念树立

• 经销商双赢、多赢的观念树立

• 没有投资就没有回报，大投资带来大回报

• 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

1、 决定经销商运营能力的八个方面

• 制订经营规划能力

• 内部团队管理能力

• 社会关系协调能力

• 市场开发维护能力

• 顾客关系管理能力

• 品牌口碑传播能力

• 市场秩序管控能力

• 厂家关系处理能力

4、经销商实现低成本运营的四个工程

• 品牌工程

• 讨论：如何**我们经销商的力量进一步提升品牌影响力

• 终端工程

• 管理工程

• 团队工程

Ø 案例：孙武练兵的局限

Ø 案例：诸葛亮的失败启示

Ø 案例：唐僧的成功启示

Ø 工具：如何打造狼性团队的18个方法

第二章 年度销售目标分解、执行与管控

一、年度销售计划的分解原则

1、明确化

2、具体化

3、依据化

4、接受化

5、执行化

6、结果化

现场研讨：您的2020年度销售目标分解目前遇到哪些问题？

二、年度销售目标如何有效分解

1. 按区域分

2. 按团队分

3. 按品类分

4. 按客户分

5. 按时间分

现场研讨：您的2020年度销售目标如何分解到位？

知识点：年度销售计划指标的分解六个关键指标

知识点：定量指标分解14个关键点

知识点：定性指标分解8个关键点

知识点：销售目标分解六个一

实战工具：年度销售目标分解表

实战工具：销售目标量化的6个维度30个方法

案例：湛之蓝的年度销售目标与分解

三、如何制订年度销售目标行动计划

1. 市场行动计划制定

2. 销售行动计划制订

现场研讨：您的2020年市场行动计划与销售行动计划是什么？

四、制订年度销售计划实施的跟踪体系

1、如何做好过程管理

工具：过程管理的PDCA系统

工具：促使下属达成销售目标的11个方法

2、团队考核的KPI指标如何优化

核心知识点：如何制定年度销售目标跟踪体系

现在讨论：本公司的绩效管理体系评估与升级建议

实战案例：蓝星集团销售薪酬与绩效管理制度

实战工具：如何做定期业绩追踪考核5个维度36个方法

3、目标执行过程风险预警与防范

现场研讨：您2020年度目标执行过程中的风险有哪些？如何防范?