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陈待忠

卖场销售与促销

陈待忠 / 终端零售训练导师

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **模块  商超卖场销售

  1 计划与准备

  1.1 设定拜访目的与目标

  1.2 SMART 目标制定法

  1.3 目标设定的4个要点

  1.4 制定销售拜访计划

  2 店面检查

  2.1 销售人员到店的6大任务

  2.2 店面检查的3个内容与目标

  2.3 外部检查的6个要点

  2.4 内部检查的7项内容

  3 确定订货数量

  3.1 客户库存分析

  3.2 计算建议订单的3步骤

  3.3 确定订货数量

  3.4 客户反应压货太多时的10种解决方式

  4 产品销售

  4.1 个人需求分析图

  4.2 销售展示组合

  4.3 说服客户的FAB法则

  4.4 利益工作表

  5 处理异议

  5.1 顾客拒绝的5种原因

  5.2 处理异议的10大原则

  5.3 处理拒绝的5步骤

  5.4 处理异议的4种方法

  6 达成协议

  6.1 达成协议的10种信号

  6.2 试探性成交

  6.3 达成协议的6种技巧

  6.4 完美撤退的5步骤

  第二模块 终端商超陈列技巧

  1 产品陈列基础

  1.1 商品陈列的5种作用

  1.2 陈列的3要素

  1.3 陈列的3A原则

  1.4 商品陈列操作流程

  2 产品陈列生动化

  2.1 选择陈列位置的2原则

  2.2 抢占黄金陈列空间

  2.3 产品陈列的关键

  2.4 目视高度 & 购买高度

  3 陈列操作要点

  3.1 宣传品(POP)的使用原则

  3.2 12点陈列技巧

  3.3 商品陈列的基本规范

  3.4 陈列的检查清单

  第三模块  商超促销技巧

  1 促销目标及创意

  1.1 促销传播的拉动与推动战略

  1.2 如何设定促销活动的市场目标

  1.3 促销的创意与决策

  1.4 如何产生创造性的促销思维

  2 促销策略与计划

  2.1 制定促销策略的5大步骤

  2.2 促销方案的6个基本要素

  2.3 促销的整合传播策略制定

  2.4 如何撰写促销策划书

  3 促销的决策与管理

  3.1 促销的5种时机

  3.2 整合渠道促销

  3.3 建立终端促销管理体系

  3.4 促销活动的全程控制

  4 促销方法与技能

  4.1 常用终端促销手段

  4.2 常用渠道促销手段

  4.3 有效克敌制胜的促销组合

  4.4 如何突破固有的促销手法

  5 促销的执行

  5.1 促销方案的检查监控3大要点

  5.2 促销活动纠偏的工具、方法

  5.3 如何管理促销活动代理或执行公司

  5.4 促销执行过程中的突发事件处理

  6 促销活动的评估

  6.1 促销活动数据采集

  6.2 促销活动评估的指标

  6.3 促销活动评估模式

  6.4 促销活动效果评估报告

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