教学特点：

1. 讲师使用思维导图讲解；**PPT补充；

2. 6-8人一组，每组准备一台笔记本电脑，学员借助EXCEL整理落地；

3. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；

4. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。

课程大纲

第二部份  守价流程

培训背景：

1. 大客户谈成了小订单，给公司带来巨大的损失；

2. 面对客户压价，销售人员无所适从；

3. 低利润的订单，销售人员仅赚了公司的钱，而不是客户的钱；

4. 错误地理解给客户**底价，客户就会购买；

5. 如何**价值塑造，让产品的价值跟别人不一样？

6. 新客户压价与客户的压价为什么性质不同？

7. 如何跟客户谈涨价？

培训收益：

1. 报价后如何塑造产品的价值？

2. 每次还价的幅度应该控制在多少？

3. 还价后如何守住价格，让客户不要压价？

4. 不同阶段应该引导客户做什么？

5. 针对中大客户，后期谈判应该由谁让出价格？

**章  价格谈判的重要性

l 为什么有些订单仅仅是养工人、供应商，而不是自己？

l 为什么有些销售人员一直在赚公司的钱，而不是赚客户的钱？

l 为什么给了客户的底价，客户还是不满意？

第二章 价格谈判

**节 客户要求降价的应对措施

l 怎么应对客户公司每年的降价指标？

l 采购经办人想**压价获得个人好处怎么办？

l 如何应对客户经办人习惯性地压价？

l 竞争对手恶意抢单怎么办？

第二节 为什么要跟客户谈涨价

l 不同的行情阶段的价格策略；

l 产品不同生命周期的价格策略；

l 不同客户的价格策略；

l 不同竞争环境的价格策略；

l 不同成本周期的价格策略；

第三章 价格谈判目标设定

**节 不同档次客户谈价目标设定

l 大客户谈价目标设定；

l 中客户谈价目标设定；

l 小客户谈价目标设定；

第二节 价格谈判筹码设定

**、订单数量的设定

l 年度订单量的设定与理由；

l 单次订单量的设定与理由；

l **订单量的设定与理由；

第二、订单时间的设定

1. 合同期限的设定与理由；

l 由单次合作转变为长期合作；

l 防止更换经办人后，重新审核合同；

2. 交期的设定；

l 销售人员不能仅仅考虑自己的利益，同样考虑生产部门的难处；

l 交期越短，风险越大；

3. 续约时间的设定；

第三、商务条款的设定

第四章 如何报价

**节 如何让报价金额看起来更真实？

第二节 报价后客户觉得贵时怎么处理？

l 如何让客户感觉值这个价？

l 如何**对产品的价值塑造提高销售人员专业影响力？

l 如何描述产品的价值让客户感觉到我们跟别人不一样？

l 为什么说产品看不见的部份决定产品看得见部份的价值？

第三节 报价后对客户反应的预测

l 为什么客户通常不会立即还价？

l 客户通常会在哪一个阶段还价？

l 客户压价理由的预测与应对；

第五章 价格谈判流程预设

**节 “三虚”让步

1. 为什么虚让要分成3次？

2. **次虚让步为什么是0元？

3. 第二与第三次虚让幅度应该控制在多少比较合适？

4. 3次虚让步后的理由分别有哪些？

5. 每次虚让步后，分别希望客户做什么？

6. 为什么客户通常会在销售人员调整两次价格后才会还价？

第二节 “三实”让步

1. 三次实质性让步的幅度应该控制在多少比较合适？

2. “三实”让步，分别对应的理由是什么？

3. “三实”让步后，分别希望客户做什么？

4. “三实”让步由谁让？

5. 每次让步应该让给谁？

第三节 “一虚”让步

1. **后一次让步的控制应该控制在多少？

2. **后让步应该让给谁？

3. **后一次让步应该交给谁让出？

4. **后一次让步的理由是什么？

第二部份 成交体系

培训背景：

1. 为什么销售人员总是不敢卖？如何让客户敢买？

2. 为什么问客户的预算，对方永远不说实话？

3. 都说以客户为中心，满足客户的需求，但为什么**后总是成为陪标的？

4. 谈单时总是被客户牵着鼻子走，对我们时不时提出一些要求，怎么办？

5. 为什么说报价员、跟单员、联络员都是人力成本，而不是人力资本？

6. 如何量化销售人员给公司带来的客户损失？

7. 为什么有些销售人员总是为了成交而成交？

8. ......

培训收益：

1、客单价提升3倍的；

2、成交周期缩短1倍；

3、客户回报周期增加2倍；

4、成交率提升3倍；

5、利润率提升1倍；

6、使销售新人快速上手；

7、让销售高手提高销售效率。

**章 为什么要设定成交目标？

**节 销售人员带来的客户损失要量化；

1、大客户谈成小订单，失败；

2、长期合作谈成了单次买卖，失败；

3、“裸单”是靠公司的影响力自然销售，销售人员并无价值；

第二节 满足客户的需求而不是要求

**、客户不知道自己要什么；

一、客户的购买标准是由谁确定的？

1、客户购买标准类型

l 确定型购买标准；

l 半确定型购买标准；

l 不确定型购买标准；

l 未知型；

2、客户购买标准来源

l 内部讨论的结果

l 老板的直觉

l 来自不同公司业务员的影响

l 第三方单位的建议

3、影响客户购买标准的因素

3.1 不同部门的关系权重

l 上级、同级、下级、客户

3.2 投入与回报比

l 高档、中档、低档、替代

3.3 回报周期

l 长期回报与短期回报

3.4 综合投入成本

l 按效果付费还是按按产品付费？

3.5 风险感知

l 高风险、中风险、低风险

第二、如何看出客户仅仅把我们作为陪标的对象？

第三、销售人员要从提供产品转变为提供能力；

一、如何帮助客户建议排他性的购买标准？

l 适价-帮助客户做好预算；

l 适质-**适合的才是**的；

l 适量-多少才是**便宜的订货量？

l 适时-在什么时候买是**恰当的？

l 适地-应该在哪里买是**适合的？

二、客户知道自己不要什么；

1、让客户做选择题而不是填空题；

2、让客户做减法而不是加法；

第二章 如何设定成交目标

**节 根据客户的实力设定成交目标；

1、大客户的成交目标设定；

2、中客户的成交目标设定；

3、小客户的成交目标设定；

第二节 根据客户应用场景设定成交目标；

1、为什么要按不同场景区分成交目标？

第三节 不同区域客户的设定成交目标；

1、为什么不同市场应该设定不同的成交目标？

2、如何根据竞争市场不同设定不同成交目标？

第四节 不同阶段成交目标设定；

一、**次成交后的成交目标设定

1、为什么**次成交后还需要有即时成交？

2、即时成交金额应该控制在多少比例？

3、**次成交后应该做哪些服务促进即时成交？

二、二次成交目标的设定

1、二次成交应该在什么时机？

2、二次成交的金额应该控制在多少比例？

3、做哪些服务可以促进二次成交？

三、不定期成交目标设定

1、成交后不能绝交；

2、成交后的服务内容有哪些？

3、如何用一个客户影响更多个客户？

第三部份 转介绍

**节 为什么要转介绍？

1. 让客户为我们作信誉担保；

2. 把一个客户裂变出更多个客户；

3. 获得精准的商机，只有客户才会更了解客户；

4. 销售人员成长的过程就是从“能力”转变为“能量”的过程

第二节 如何开展转介绍

1. 谁有可能给我们转介绍？

2. 希望客户告诉我们什么样的信息？

3. 怎么样才能让客户帮我们介绍？

l 当面说、背后说、被动说、写下来...

第四部份 客户服务与投诉处理

**节 为什么要挽回流失的客户？

1. 提高客户的满意度是从挽回流失的客户开始；

2. 消除市场上对我司负面的信息；

3. 破镜重圆，提高销售额；

4. 了解我们跟竞争对手的差距。

第二节 客户流失的原因分析

1. 公司、产品、服务的原因；

2. 业务员自身的原因；

3. 竞争对手的原因；

4. 客户自身的原因；

5. 其他不可控原因分析；

第三节 挽回流失客户的方法

1、提高公司质量、服务、交期水平

2、提高业务人员自身价值

3、关注竞争对手**新动态

4、管理客户的预期

5、售后问题预测与防范

l 告诉客户工作计划

l 提醒客户可能会出现的问题

l 展现每个阶段的成果

l 协助客户处理各种意外

l 安抚之前的反对者

l 积极跟高层领导及其他部门搞好关系

第四节 重点客户监控

第五部份 对标体系

**节 竞争对手分类

1. 直接竞争对手分析

2. 间接竞争对手分析

3. 替代性竞争对手分析

4. 其他竞争对手分析

第二节 对标目的

一、决策参考

1. 商场如战场，不能仅仅考虑客户的需求；

2. 客户很少做不对比的选择；

3. 两个客户**大的区别就是竞争对手不一样；

4. 同质化严重，需要重新梳理自己的卖点

5. 竞争对手给我们指明了方向

l 如果不对外，老员工容易没激情，业绩好的员工容易自满；

l 永远比竞争对手好一点，是我们获得订单的前提。

l 做好竞争数据的收集是销售人员日常工作。

二、学习借鉴

l 抄、超、钞

l 加、减、乘、除、模仿、跟随的应用

三、市场预警

第三节 对标的围度