培训背景：

1. 都说先有量变后有质变，为什么6个月拜访大量的客户业绩还是很差？

2. 为什么签的80%都是微利、负利的订单，是市场难做？还是方法有问题？

3. 总是不放过每一个成交的机会，**后发现让自己心力憔悴；

4. 都说销售是从客户拒绝开始，为什么客户这么久还没有成交？

5. 选择永远大于努力，我应该如何选择客户？

6. 每一个客户都花了大量精力，如何让获客成本等于0？

7. 怎么样让客户主动给我打电话？哪怕不买产品；

培训收益：

1. 不用身体的勤奋，代替大脑的懒惰，方向**，方法第二，不断校准方向；

2. 预测市场变化趋势，分析内外部条件因素，把握市场节拍；

3. 商机诱惑导致资源分散和浪费；当业绩不理想的时候，先要判断客户是否精准；

4. 不把时间耗费给不合适的客户，“贼不空手”

5. 用**少时间、**低成本**大化成交客户。

教学特点：

1. 讲师使用思维导图讲解；

2. **PPT补充；

3. 学员借助EXCEL整理落地；

4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；

5. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。

课程大纲：

**章 筛选客户

**节 为什么要筛选客户？

**、资源是有限的

1. 把有限的费用、时间和精力花在特定的客户中；

2. 商机诱惑导致资源严重分散；

3. 任何销售要追求投入的成本与回报比的**大化；

第二、客户的质量远远重于数量；

1. 追求批量性需求而不是偶然发生的需求；

2. 努力的方向比努力的程度更重要；

3. 销售**重要的就是抓住20%头部客户，带来80%的收益；

4. 30%的客户消耗企业50%的利润

第三、任何公司只有相对优势而没有绝对优势。

1. 客户标准不清晰、定位不足、定位混乱导致走了大量弯路；

2. 错位合作，饥不择食，导致消化不良，客户索赔，信誉不良；

3. 没有任何企业可以通吃市场；

第二节 如何筛选客户？

**、根据产品进行识别

第二、市场机会评估

1、区域或行业分析；

l 根据消费能力筛选；

l 根据匹配程度筛选；

l 根据市场的成长性筛选；

l 根据客户的集中程度筛选；

l 根据不同区域的竞争程筛选；

2、市场时机分析

l 夫善战者，求之于势，不责于人

l 预测全年的业绩增长趋势，把资源有效投入在回报高的时期。

l 采购、预算周期，季节与政策的影响

第三、客户定位

1. 大订单特征及公关特点；

2. 中订单特征及公关特点；

3. 小订单特征及公关特点；

4. 所有单子不能一把抓，重点客户重点经营；

第四、销售人员自我定位

1. 新手市场开发定位；

2. 熟手市场开发定位；

3. 老手市场开发定位；

4. 高手市场开发定位；

第五、根据公司TOP20的客户特征

1. 根据现有客户的市场分布识别；

2. 根据现有客户业务总类识别；

3. 根据现有客户购买行为行为识别；

4. 根据已成交客户使用情况识别；

第三节 客户分级

一、客户的分级依据

1. 开发难度；

2. 开发成本；

3. 维护难度；

二、客户分级标准

1. 理想客户-重点进攻

2. 较好客户-重点发展

3. 常规客户-不断加强

4. 牵强客户-分散撤退

5. 避免客户-主动放弃

三、客户分级准则

1. 概率思维-只有概率，没有绝对

2. 迭代思维-没有失败，只有错误。

3. 验证思维-在实践中验证假设

4. 拥抱变化-未来90%的收入将来自今天尚不存在的产品

第四、不同客户目标设定

1. 本月必达目标；

2. 本月力争目标；

3. 本月挑战目标；

第二章 精准鱼塘

一、为什么要寻找精准鱼塘？

1. 不能见水就撒网，要知道鱼在哪里；

2. 行业内的客户问题都是相近的，具有相似的心理、个性、行为、活动

3. 群体沟通容易带来批量订单；

二、怎么寻找精准鱼塘？

三、鱼塘信息包括哪些部份？

第三章 杠杆借力

**节 为什么要借力？

l 让别人给自己做信誉担保；

l 把能力转化为能量，组建自己虚拟团队；

l 善战者无赫赫之功，无奇胜、无智名、无勇功；

第二节 向谁借力?

第三节 如何判断合作伙伴的能力？

第四节 希望合作伙伴帮我们什么？

第五节 销售人员如何拓展自己的人脉？

l 销售人员**重要的价值是信息价值；

l 销售人员**终目的就是让获客成本为0

第二章 吸引客户

**节 客户的组成部份

1. 决策层、管理层、执行层；

2. 判断谁才是关键人？

3. 为什么有人1句话抵别人100句话？

4. 为什么有些人的关注度比别的人更强烈？

第二节 客户内部组成人员特点

1. 客户不是人，而是由一群人组成的组织；

2. 某部门认可的优势通常是另外一部门认为的缺点；

3. 上下级之间有冲突；

4. 不同部门之间有竞争；

5. 派系之间有矛盾；

6. 大客户在决策时，销售人员并不在现场；

第三节 客户不同层沟通

一、不同部门职务的特点；

二、不同部门问题分析；

1. 销售人员要从提供产品转变到提供能力；

2. 产品只是解决客户问题的工具；

3. 销售人员必需要将产品的优势与客户要解决的问题一一对应；

三、不同部门关注焦点分析；

四、不同部门遇到的痛苦分析；

1. 痛苦是客户采购的动力；

2. 当没有痛苦时，客户会选择观望；

五、不同部门的疑问预测与处理；

**、为什么要提前预测客户疑问与提前解释？

1、客户决策时业务员并不一定在现场；

2、有凭有据，留下参考；

3、防止删减、扭曲，无效归纳

第二、客户的疑问来源

1. 不愿花时间与精力了解；

2. 竞争对手不定时搅局；

3. 经办人属于新手；

六、客户的决策阻碍预测与处理

1. 客户心理

2. 行为习惯

3. 外部影响

4. 改变成本

5. 风险预期

第三章 黏住客户

**节 为什么要黏住客户？

1、有计划推动客户购买，而不是被客户推动；

2、销售过程要一致性与标准化

3、跟竞争对手抢占客户有限的时间、精力、预算等。

第二节 推动的方式

**、你想找谁？

1. 从上向下找的特点与优点；

2. 从下向上找的特点与优点；

3. 找从中开始的特点与优点；

第三 你希望客户做什么？

第四 你能给客户什么？

第五 为什么客户要立即做？

第六 两次联系时间应该控制多久？

l 太迫切让客户没有安全感

l 时间太长，让客户感觉到销售人员没有诚意

第三节 不同阶段成交目标的设定

1. 冲动期服务内容与紧急追销目标；

2. 蜜月期服务内容与定期追销目标；

3. 成熟期服务内容与不定期追销目标；

第四章 成交客户

**节 证据清单

** 为什么要准备证据？

l 永远有人会不喜欢、不相信我这个人；

l 客户更愿意相信证据而不是人；

l 让信任值可复制与可延伸。

第二 证明材料的准备

1. 图片、视频、现场、第三方机构...

2. 如何写客户的体验故事？

3. 客户信任等级

l 轻度信任

l 初级信任

l 中级信任

l 完全信任

第二节 0风险承诺

l 人是矛盾的集合性，有理性的一面，还有感性（盲目，冲动，狂热）的一面

l 客户感知的5个风险预测

l 消除客户内心的不安

第三节 主要竞争对手分析

l 如何跟高档的竞争者比？

l 如何跟中档竞争者比？

l 如何跟低档竞争者比？

l 如何跟替代竞争者比？

第四节 宣传资料

1. 我们卖的就是宣传资料，而不仅是产品；

2. 一本好的宣传资料必需符合哪3个条件？

3. 宣传资料内容包括9个部份