课程概述：

 该课程从学习策略思维的六个P出发，研判不同区域市场的特点，学习如何**区域市场优势、劣势分析，制定区域发展目标，利用有效工具和方法制定区域发展规划。学员将**市场的实例，小组研讨，模拟制定创新的目标市场发展规划。

课程目标：

   在完成该课程的学习后，学员能够:

– **学习策略思维的六个P：目标、计划、计策、模式、定位、观念，建立策略思维模式

– 了解如何研判不同市场的特点，并进行优势、劣势分析

– 学会如何根据市场特点制定发展目标

– 学会运用市场发展规划的有效工具和方法

– 对市场资源进行有效利用及合理分配

– **讨论、模拟训练，学会如何对自我区域市场进行创新的策略发展规划

教学方法 ：

讲解、讨论、练习、模拟规划、案例研讨

目标学员：销售/市场总监、区域销售/市场经理、渠道经理、客户服务经理、分公司经理、办事处经理等

培训时间：2天 时间培训内容培训方法及演练**天上午**章：策略思维

• 区域市场策略规划的意义

• 策略的定义

• 策略思维流程

• 策略思维的六个P：

– Purpose目标：Locke和Latham 的目标设定理论

• 创建你的团队目标陈述

• 向后目标设定

– Plan计划：计划与策略计划

– Ploy计策：

• 识别竞争者

• 了解自己的优势劣势1， 介绍策略规划的定义和流程及6P思维

2， 学员讨论为什么要进行策略规划及常用的方法和流程

3， 介绍6P中的目标设定理论，学员练习创建SMART团队目标

4， 介绍6P中的计划和计策

5， 学员小组活动：识别竞争者**天下午– Position定位：

• 马斯洛的需求等级理论

• 产品定位

• 市场细分：地理、人口、心理行为特征

• 产品与服务市场定位

– Pattern模式

– Perspective观念

第二章：如何制定市场发展策略

• 策略路线图

– 如何制定业务策略

– 策略路线图

– E-R-R-C策略矩阵

– CSS 流程

• 策略的差异化与创新

– 差异化战略的特征

– 差异化策略的类型

– 有效策略的5大特点1， 介绍6P中的定位，介绍马斯洛理论及产品定位理论

2， 介绍市场细分方法

3， 学员进行市场细分特征练习

4， 学员进行产品和服务定位练习

5， 介绍6P的模式，学员进行思维模式练习

6， 介绍6P的观念，学员思考并回答有关问题

7， 介绍策略路线图及策略流程

8， 介绍差异化与创新要求，学员从策略陈述中判断策略类型第二天上午第三章：设定区域市场发展目标

– 目标包括三个要素

– 为区域市场设定中长期发展目标

– 销量目标测算与平衡

第四章：区域市场评估

– 评估的目标、范围、方法和结果

– 对内评估：

• 目标及策略评估

• 产品结构健康性分析

• 产品赢利能力分析

• RTM及效率评估

• POS执行评估

• 资源投入及产出效率评估

• 组织的有效性评估

– 对外评估

• 宏观及社会环境因素评估

• 消费者状况评估

• 客户现状及客户满意度评估

• 竞争对手状况评估

– SWOT分析1， 介绍需要设定的三个目标及如何设立中长期目标

2， 学员练习SMART目标判断

3， 学员撰写区域发展目标

4， 学员练习销量目标测算

5， 介绍对内评估的主要内容，学员对每种评估的案例进行研究和分享，得出评估结果

6， 介绍对外评估内容，学员对不同的案例进行分析评估练习

7， 学员针对自己的市场进行SWOT分享并分享第二天下午第五章：制定哪些策略

– RGM策略

– 品牌发展策略

– 包装组合策略

– 渠道发展策略

– 市场服务策略

– 区域团队建设发展策略

第六章：案例研讨

– 案例研讨

– 制定自己区域市场的综合发展策略1， 介绍需要制定的市场策略，学员对每项策略的案例进行研讨，并写出相应的策略陈述

2， 分享每项策略并进行小组讨论

3， 学员根据提供的A市场评估报告，设计有关市场策略并向全体报告

4， 学员制定自己市场的综合发展策略，小组分享

5， 优秀策略分享与评估

6， 学员制定行动计划