【讲师简介】

徐汉强老师：一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事，曾任百亿级大型上市公司高管，有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验，课程为多年一线市场亲身实践的经典之作，理论工具与实战案例结合，深入浅出、贴切实用，深得学员好评。

【课程背景】

当下市场环境变化莫测，市场经济不佳、数字化发展快、后疫情长尾影响大.....诸多因素改变了用户的理念和习惯，加剧了市场竞争局面。随着竞争的加剧、环境的变化、客户需求的多样化，很多企业越来越重视**各种营销方法争抢大客户资源，因此，大客户开发与管理已成为企业经营发展的战略性问题。在数字化以及新媒体的助推下，企业如何**新营销快速开发大客户、维护管理大客户是企业实现持续性盈利增长的法宝。

【课程收益】

● 思维转变：打破传统客户开发思维，站在用户的角度来思考产品与服务的问题，对如何**新营销模式与大客户形成深度合作捆绑形成认知。

● 实效运营：**方法论呈现、案例研讨、群策群力、现场互动等形成知行合一的学习闭环，帮助学员寻找新营销模式下的大客户开发策略和管理办法，帮助学员如何借助新营销手段与大客户建立链接，达成销售、形成粘性，提升业绩。

【课程特色】

课程条理清晰、工具实用、案例精彩，实战性强，深入浅出，通俗易懂。

【课程对象】

● 企业中高层、营销管理层、销售经理、营销人员、市场推广人员

【授课形式】

讲师讲授 案例分析 分组研讨 团队PK 讲师点评 现场答疑等方式

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

课前准备：破冰 分组 团队展示。

**模块、市场认知篇：跳出行业看客户，重新认识市场与客户

一、后疫情时代给用户带来的5个关键变化：5字诀

1、云（线上）：

2、宅（居家）：

3、理（理性）：

4、真（体验）：

5、康（悦己）：

二、数字化时代，大客户的变化和竞争态势

三、新商业环境下，大客户开发与维护工作的突出问题点分析

演练：课题研讨交流“引出市场问题点”

1、您辖区内哪些是您的大客户？（尽量多的列出名单，按重要次序依次排序）

2、您辖区内大客户都发生了哪些变化？（尽量列出所有的变化，按重要次序依次排序）

3、您在大客户开发与维护过程中，遇到了哪些市场难题？每组列出不少于10条。

现场分享：请各组代表分享。

提前准备：（该项可以在培训前收集到位，并集中发培训讲师）

（提前3天把以上问题要求下发，每一位参训人员认真思考列出，培训当天带到现场。）

（助理汇总整理以上问题，分别去重并按组均分，作标签，各组抽签领回。）

第二模块、客户开发篇：找准您的大客户，新营销撬开客户大门

引言：大客户营销必须做到-停止无休止的陌拜，不做无用之功！

一、新商业时代，大客户的认知误区与分类：

1、避开误区不迷路之5个区分大客户的误区：

² 规模大就是大客户：

² 抓“大户”放“小户”：

² 大客户获量、小客户获利：

² 给客户的优惠越多越好：

² 单一指标评估客户风险高：

2、理清客户类别之大客户的详细分类：

² 行政线大客户分类：

² 商业线大客户分类：

演练：课题研讨交流“您认为还有哪些大客户区分的误区？”

现场分享：请各组派代表展示分享。

二、新商业环境下，大客户筛选的风控策略

1、评估客户风险的关键指标因素：

3、制定客户风险评估表并过会评审：

三、工具应用-新品牌营销“OTTF”方法模型，助力打造产品组合IP   （工具应用）

1、O-1个核心：

以“企业文化”为品牌之魂，也就是品牌之核心

2、T-2个中心：

² 以“员工”为中心

² 以“用户”为中心

3、T-3大思维模式：

² 用户思维：

² 创新思维：

² 数据思维：

4、F-4大驱动矩阵：

战略驱动 品牌驱动 产品驱动 营销驱动

1）产品卖点挖掘：以用户需求场景和品类技术创新为基点

² 法则：“先发散、后收敛、作取舍”法则

ü 1：卖点发散五维模型                                   （工具应用）

ü 2：卖点收敛三维模型（自身优势 用户需求 对手优势）    （工具应用）

演练：课题研讨交流“挖掘产品组合核心卖点”

1、发散思维：运营工具进行卖点挖掘，越多越好。

2、收敛思维：运营工具进行卖点提炼，越精确越好。

3、取舍思维：运营工具进行卖点精炼，提出**卖点。

现场分享：请各组派代表展示分享。

四、新竞争环境下，大客户开发流程“9步法”               （工具应用）

1、客户市场调研：收集信息，知己知彼

² 客户需求

² 客户决策者信息

² 竞争者信息......

2、客户市场分析：深度分析，客观评估

² 大客户的购买原因和购买变化

² 大客户的购买流程和切入时机

3、客户市场优先：优先排序，先易后难

² 研究**客户开发路线图

² 制定客户阶段性开发目标

4、客户市场定位：优户优选，资源倾斜

² 精准定位：普通、优先、伙伴和战略

² 资源配置：不同级别客户配备不同资源

5、制定营销方案：一户一议，逐个突破

² 一户一案，个性化 针对性解决方案

² 一户一队，“三三制”小团队项目推进

² 一户一策，根据客户不同专属资源配置

6、客户市场拓展：策划拜访，建立关系

² 计划：有目标、有步骤、有策略、有团队、有执行

² 摸透：客户的决策拍板机制，客户的决策人、决策人身边的人......

7、客户商务谈判：及时审查，机智应变

² 审查：审查客户的关键节点变化并改变自己的销售行为

² 诊断：你的大客户现在处在哪个具体的关键节点

² 应对：及时调整策略，推动你的大客户管理和销售效果

8、客户签约合作：给足仪式，打造样板

² 签约仪式感：举办签约仪式，多外宣传，邀请潜在客户参加

² 打造样板客户：全网营销，新媒体宣传，打造样板IP，影响潜在客户

9、客户维护管理：数据管理，用心服务

² 数字化管理：数据说话，数据指导业务。

² 分级化管理：A、B、C、D类分级建档、分级管理

² 定期化拜访：按照客户分级，进行客户维护计划，用心服务。

演练：课题研讨自我检测：客户眼中的“你”和公司

1、站在用户的角度：客户眼中的“你”是什么样的？（客户对你的标签）

2、站在客户的角度：客户眼中“你的公司”是什么样的？（客户对公司的标签）

现场分享：请各组代表分享。

五、新竞争环境下，9个大客户开发实战策略与技巧，撬开客户大门

原则：市场靠抢，客户靠争！技巧与流程交融，管理成交流程。

1、“项目营销，专业支撑”策略：

2、“借力发力，客户推荐”策略：

3、“利益杠杆，客户裂变”策略：

4、“搞定决策者身边的人”策略：

5、“江湖救急，成为朋友”策略：

6、“合纵联盟，纵横捭阖”策略：

7、“探索客户业务，给出增值建议”策略：

8、“人无我有，人有我优”策略：

9、“激情演讲，画龙点睛”策略：

演练：课题研讨“做一个完整的大客户开发创新方案”

1、市场调研：市场调研分析、客群现状分析、客群需求分析

² 产品诊断：老产品诊断 新产品诊断（波士顿矩阵法）

2、产品组合：拳头产品组合 竞争产品组合 服务增值产品组合

3、营销方案：大客户选择 组织策略 解决方案 开发步骤 谈判策略 应急策略。

现场分享：请各组派代表展示分享。

第三模块、客户管理篇：数字化、圈层化、分级化管理，提升客户关系

一、新商业环境下，大客户管理及客户流失面临的新困惑

1、内部诊断：

² 大客户管理的运行机制不畅

² 大客户管理呈现粗放型

² 大客户需求很难得到充分满足

2、外部诊断：

² 大客户业务发展战略调整

² 选择及优化中抛弃我们

² 大客户问题不能有效处理

² 遭遇其他企业竞争及强有力的竞争对手

二、自我审查：四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）

1、诊断当前的大客户关系和问题

2、正确定位大客户的关系和预期结果

3、制定目标和计划来修正大客户关系

4、关系重塑，做到“层高、面广、关系深”

三、大客户数字化管理

1、统一建档：建立档案，信息动态化更新管理，跟进考核机制。

2、软件管理：专业工具使用。

2、动态管理：客户信息动态化、销售数据动态化、竞品介入动态化、业务增项动态化......

四、大客户圈层化管理

1、什么是圈层

2、如何**圈层做好大客户管理

按照客户分类，分别建立区域化组织：XXX俱乐部、XXX联盟......

3、建立区域化圈层组织的“五步法”

1、定位“5W1H”：                                        （工具应用）

² Why：为什么要建这个组织？

² What：为会员带来什么价值？

² Where：在哪里建组织？

² Who：成员都是哪些人？

² When：什么时候建群，群的生命周期是多久？

² How：怎么变现？

2、组织设计：

内部（大管家 活动 客服） 外部（铁粉客户 普通客户 潜在客户）。

3、管理制度：

明确“价值 规则 机制 愿景”，汇编“入群标准 鼓励行为 禁止行为 奖惩制度“。

4、活动输出：

活动联动（分类、创意、执行、评估）、工作分工、客户互动。

5、SOP（标准化流程）：

基础搭建SOP、运营增长SOP、日常维护SOP、活动SOP。

演练：课题研讨“创新设计一个大客户圈层组织运营方案纲要”

现场分享：请各组派代表展示分享。

五、大客户分级化关系营销管理

1、客户分类分级：表格化、保密化、动态化。

2、客户专人专管：责任到人、任务到肩、检查彻底、考核到位。

2、客户关系维护：层级化对等维护策略

² 高层：“首席客户官”定期正式走访VIP大客户，进行业务会晤。

² 中层：定期拜访客户关键人物及家属生日/节假日纪念品等关系维护。

² 基层：每周拜访计划、月拜访计划、客户对接人员的日常关系维护。

演练：各组研讨并制定“大客户分级管理方案”

现场分享：请各组派代表展示分享。

小结：客户关系口诀

² 需求是前提

² 信任是保障

² 利益是核心

² 公私均有顾

² 满意才长久