课程背景：

在快速变化的商业环境中，大客户营销对于企业的成功至关重要。大客户经理需要深入理解客户的需求和心理，以建立和维护长期且盈利的客户关系。心理学原理在这一过程中发挥着核心作用，它帮助我们洞察客户行为背后的动机，制定有效的营销策略，并提升沟通技巧。

课程收益：

· 深入理解大客户心理学，提升客户洞察能力。

· 学习并应用心理学原理，优化客户关系管理和销售策略。

· 掌握心理学技巧，提高沟通效率，增强客户信任和忠诚度。

· **案例分析和实战演练，提升解决实际问题的能力。

课程目标

· 培养客户经理对大客户心理需求的敏感度和理解力。

· 强化客户经理在销售沟通中的心理学应用能力。

· 提升客户经理在客户关系管理和谈判中的策略运用。

· **心理学视角，增强客户经理的市场竞争力和个人影响力。

目标学员：

· 销售经理和销售代表/客户关系经理/市场营销专家/业务发展经理/任何希望在客户管理和销售领域提升个人能力的专业人士。

课程时长

· 6H

课纲：

一：课程导论与心理学基础（概念与案例分析结合0.5小时）

1. 课程导论：大客户营销的全景视角与LTC流程

2. 客户经理的角色定位与职责

3. 心理学在营销中的应用概述

4. 行为心理学基础：理解客户行为的心理学原理

5. 认知心理学：客户决策过程中的认知偏差

二：客户心理需求分析与应对策略（概念阐释、案例分析、工具结合实际工作演练并进行点评，1.5小时）

1. 成为大客户的亲密伙伴：building Trust

2. 客户组织需求心理解读

ü 客户的wants和needs

ü 解读客户问题与需求心理

ü 正确的客户需求管理

ü 满足客户组织需求的方法

3. 客户个人需求

ü 客户画像

ü 马斯洛需求层次理论

ü 客户个人需求心理满足的方法

ü 客户个人关系拓展中常见的问题

三：客户沟通中的心理学技巧（概念及方法讲授、优秀案例分析，结合工作的实战演练 约2.5小时）

1. 投桃报李——互惠律

ü 获取大额订单的方法

2. 得寸进尺——承诺与一致性

ü 保持客户联系的抓手

3. 人云亦云——社会认同

ü 如何塑造良好的产品品牌形象

4. 爱屋及乌——喜好律

ü 如何建立深入的客户关系

5. 狐假虎威——权威律

ü 如何在大型技术交流中取得良好的效果

6. 僧多粥少——稀缺律

ü 竞争优势如何显现

7. 优胜劣汰——对比

ü 确定竞争品牌

ü 分析产品关键要素

ü 创造新的价值曲线

ü 利器软肋模型

ü 价值传递

8. 心理规律运用综合演练

四：案例分析与实战演练（1.5小时）

1. 心理学在大客户营销中的案例分析

2. 角色扮演与模拟销售情景

3. 客户沟通与谈判的心理策略演练

4. 反馈与点评：提升实战应用能力