课程特色：

案例剖析、精彩演练、方法归类、理论传导、心态引导等培训魔圈相结合

精彩讲授、互动演练、团队竞赛、现场实战、作业督导相结合

既有理论的高度、又有实战的效度、还有方法的用度

案例举一反三，理论包揽大局，方法迁延万象

课程专业化，培训顾问化，学习激情化，成果落地化

专业课程专业老师，顾问课程顾问导师

全行业的高度，专行业的深度

主讲老师是沉浸行业多年的老司机，经验丰富，专业度高，实战力强。

所培训的，来自于实战，用之于实战。

所讲的，用之于自己，用之于企业。

根据企业，个性化定制，实战实效。

课程目标：

1、提升设计师的销售思维系统

2、提升设计师的谈单能力技巧

3、帮助建立适合公司的签单体系

4、促成公司整体业绩稳固式上升

谈单是鲧，还是大禹？

签单是逼，还是引导？

水到渠成才是真功夫，价值吸引才是真魅力！

打通谈单经络，庖丁解牛签单。

让设计师谈单脉络清晰，让签单顺理成章。

客户谈单的过程，就是被设计师教导的过程。

势道法术器情价，系统化高能谈单。

谈单有高度，销售有力度，签单有效度。

课程大纲：

一、高能谈单，高成交率：

1、设计师签单，从发心思想开始：

1） 其实大多设计师并不真正理解，签单的发心是什么？

2） 设计师签单3大底层思想，用案例拆解

3） 店面谈单8大原则

2、构建高能签单系统：

1） 谈单是一套展现设计师价值主张的系统

4） 设计师装修价值主张设计3大驱动因素

5） 谈单5点系统：定点——优点——差异点——共鸣点——表现点

6） 家装家居高能签单模型原理和销售流程

7） 建立设计师【势道法术器情价】系统，前方高能，无敌签单

作业：结合家装销售运用家装高能签单模型

二、析态势：把握客情需求

1、 设计师就是策划师：整体规划

1）签单是策划出来的

2）如何进行签单策划

2、 签单都要析态势：客户需求

1）知市：把脉市场4面形势，因势利导

2）知己：掌握公司6大态势，因情谈单

3）知彼：运筹客户5阶情势，因时签单

3、 签单胜在提前量：提前准备

1）2大重点客情研析，增强设计谈单粘性

2）7大签单准备，提升设计师签单成功率

3）前置服务，客户未到店先提供有效服务

4）量房不是量房，如何用量房服务做成交

4、 谈单就要会算命：客情分析

1）你真正关注客户了么？几大谈单情形见分晓

2）这些情况，谈单是否一样？

3）家装设计师的6大误区，不改会要命

4）理清客户3类客情逻辑，谈单心有底

5）区分客户6大客情层次，谈单如有神

6）掌握客户7大个性客情，你就会算命

7）把握客户5层4面需求，签单命中你

8）关注客户正反两面关注，把握成交点

5、 谈尾定要引再会：吸引再来

1） 谈单沟通给客户留下4条尾巴

2） 吸引客户再次见面的9大策略

3） 为下次见面做好铺垫的好方法

4） 提前告知客户对接的4个内容

5） 5大角度学会给客户布置作业

作业：回顾家装谈单中一个印象深刻的客户，利用刚学的方法进行剖析

三、传理念：思想引领客户

1、谈单就是思想战：

1）设计师现场案例互动导入道术

2）价值观销售战术的建立

3）让客户满意的高阶层次

4）理念签单7大方面分析

5）设计签单理念3大视角

6）理念结构3圈层次设计

7）装修内外双手理念系统

2、教导装修先理念——6种装修理念教导和运用实操方法：

1）装修理念设计、教导方法和话术

2）设计理念设计、教导方法和话术

3）施工理念设计、教导方法和话术

4）选材理念设计、教导方法和话术

5）服务理念设计、教导方法和话术

6）价格理念设计、教导方法和话术

3、谈单不仅谈装修——7种生活理念教导和运用实操方法：

1）生活理念设计、教导方法和话术

2）消费理念设计、教导方法和话术

3）做事理念设计、教导方法和话术

4）用人理念设计、教导方法和话术

5）育人理念设计、教导方法和话术

6）社交理念设计、教导方法和话术

7）成交理念设计、教导方法和话术

4、理念传导把好舵：

1）理念运用3步提析传，转动思想球

2）理念提倡2大角度，引发客户关注

2）理念解析4大金刚，加深客户认知

2）理念传递5朵金花，让客自动传播

2、理念传导6大事项，让客户跟你走

3、梳理理念大树系统，让谈单根固叶茂

作业：

整理一套适合客户、公司、设计师的各方面理念，并成体系。

牢记于心，脱口而出，践之于行。

四、建标准：构建客户选择

1、标准逻辑过一生：

1） 人的一生，就是标准的一生

2） 不会建标准，设计师怎能谈好单

3） 设计师建标准2层好处8大价值

4） 掌握8类标准逻辑，心中会有底

5） 客户成交3大标准，让成交有向

2、建标准流程技法：

1）明确客户标准4步流程

2）引导客户标准3步导入

3）创建客户标准4大主题

4）强化客户标准5点技法

3、构建标准参照物：

1）5类参照物，客户标准有定向

2）标准参照物12种具体方法

3）标准是比较出来的：如何凸显标准比较优势？

4）3类标准比较法

5）8大标准比较内容

4、建标准流程6大技法

5、销售建标准7大技巧

6、创建公司产品销售6大标准

作业：整理适合公司的标准，建立客户装修选择标准体系。

五、扬卖点：学会包装公司优势

1、掌握装修卖点系统：

1）卖点金三角——卖点内涵系统

2）卖点大折扇——卖点差异化系统

2、卖点八卦阵——卖点塑造横向系统：

1） 品牌卖点的10个纬度，卖点要爆

2） 店面卖点的4大打造，让店面闪亮

3） 设计卖点的3大角度，让设计充满魅力

4） 工程卖点的5大方面，让工程大显身手

5） 材料卖点的5大角度，好材料会说话

6） 服务卖点的5大方面，体验式服务

7） 价格卖点的3大切入点，性价比要有感知

8） 模式卖点的2个层面7大方式

3、卖点金字塔——卖点塑造纵向系统：

1） 倒金字塔式卖点提炼法

2） 金字塔式卖点表述法

3） 核心卖点的3大特质

4） 辅助卖点的4个角度

5） 系统卖点的8大纬度

6） 卖点解析的5大法则

7） 卖点模型提炼3个角度

8） 提炼卖点的3大宗旨

4、卖点黄金法则——卖点谈单手法：

1）家装客户选择黄金法则运用

2）如何把握黄金法则精髓运用

3）FABE法：把缺点变特点，把特点变卖点

4）如何将产品利益转化成客户利益？

5）如何发挥产品整体优势与单点优势？

5、卖点谈单六脉神剑——卖点六步传递法：

1）卖点谈单六脉神剑模型

2）卖点谈单六脉神剑话术

3）卖点谈单六脉神剑运用

4）卖点谈单常犯的6大不足

6、卖点五角星——卖点好处5大维度传递法：

1）卖点好处5大传递方法

2）好在何处4种表现形式

3）材料价值传递3角技法

作业：现场差异化闪亮凸显设计师自我优势卖点，老师点评后，课后继续完善，形成邀约谈单差异化卖点系统。

六、展证明：设计师谈单工具打造

1、好谈单需要好武器：

1）武术VS机枪，用好武器才成功

2）客户看到，才会相信，用好证明

3）有理有据的客户相信之法

4）设计师谈单工具4个层次运用

5）设计师谈单工具运用6大法则

6）提升工具效果4大着力

7）落实运用工具3大关注

8）证明工具解决5类问题

2、学习运用9类证明：

1） 4个角度设计师外在形象证明

2） 5大设计师内在形象能量证明

3） 公司5面实力证明方法

4） 服务4个方面案例证明

5） 成交5个方面案例证明

6） 设计2大层次证明

7） 品质3个角度证明

8） 价格2大纬度证明

9） 外拓资源2大证明

3、展证明成交方式技巧：

1） 5个信赖证明方式

2） 10大促成证明技巧

4、证明助力成交：

1）4大层次工具助力成交

2）证明工具运用5大法则

3）9种证明工具运用

作业：根据老师所讲，一起归纳整理自己已有和需要升级的证明，助力签单

七、融情感：情感营销客户

1、先交情再交易：

1）让客户喜欢的设计师

2）客户为什么会喜欢你

3）3层客户消费需求

4）情感营销6大运用

5）4层情感需求层次技巧

6）情感谈单4大原则

2、店面情感体验系统：

1）3大店面环境体验

2）3阶店面服务体验

3、情感亲近关系方法：

1）6大方法亲近情感关系

2）6大情绪处理法则

4、异议心情处理方法：

1）异议的表象、真相和根源

2）分析对方考虑什么，听出具体的问题

3）异议处理4大法则

4）异议处理心情套路

5）8大常见异议处理，提升成交率

6）3大类别异议处理

5、融情感的技巧话术：

1）客户亲近5个技巧

2）赞客户技巧话术

3）8个角度找同点

4）表认同2个纬度

5）提建议方法技巧

6）交朋友技巧话术

6、情感促单方法话术：

1）保证承诺方法话术

2）帮忙支持方法话术

3）称兄道弟方法话术

4）其它情感促单方法

作业：情感运用方法谈单实操

八、论价格：让客户感觉占便宜

1、心理定价——操作交易价值：

1）运用交易效用理论谈单

2）影响感知交易价值的因素

3）参考价格与实际价格的差异

4）如何让客户能感知价格公平

2、操纵感知价格：

1）价格质量推理

2）让价格更实惠

3）三大角度价格

4）价格分解方法

3、价格分解：

1）3种角度价格

2）3层价格分解

4、优惠政策签单方法：

1）4大价格让利形式

2）8个价格词运用

3）7个方面优惠逻辑

4）优惠政策设计方法

5）优惠政策谈单思路

6）客户优惠疑问答疑

7）优惠政策谈单工具

5、价格促成技巧：

1）客户嫌贵促成技巧

2）超出客户预算技巧

3）价格促成配套技巧

4）让客户签合同技巧

5）团队配合促单技巧

作业：根据培训教导的方法，进行设计师谈单促成训练

九、会包装：设计师个人包装方法

1、设计师包装价值：

1）拥有个人品牌有什么优势呢？5大好处

2）设计师个人影响力5大指标

2、设计师形象包装：

1）设计师3大鲜明形象塑造

2）设计师3大外在形象设计

3）设计师4大专业形象包装

4）设计师如何拥有一个闪亮的名号？

5）设计师需要拥有2大个人名言

6）学后5招，设计师包装个人观点

3、设计师能力包装：

1）3大方面展现设计师专业特长

2）包装5类飘红业绩，获得客户佩服

3）设计师自我营销“9力”

4、设计师好评包装：

1）包装6类好评，提升设计师好口碑

2）4种方式，经营客户好评

3）设计师好评4个量化指标

4）设计师好评3大内容层次

5、设计师荣耀包装：

1）设计师荣耀营销3大方面

2）设计师荣耀提炼14个角度

3）设计师荣耀展现3大要求

4）7种方式展示设计师荣耀证明

作业：每个设计师写自我包装话术，现场演练自我包装

十、促成交：快速签单手法

1、 设计师促单心态：

1） 促单发心

2） 5种促单观念剖析

3） 促单思维

2、 促单信号：

1）口头信号6类特征4类具体的促单口头信号语言

2）6种表情信号

3）5种促单姿态信号

3、 促单技法剖析：

1） 4层促单技法逻辑

2） 6种基本促单技法

3） 10种升级促单技法

4） 5种辅助促单技法

5） 4种另类促单技法

4、 促单战术10大高招：

5、 设计师促单工具：

1）4个方面案例见证

2）4个方面同行资料

3）4个方面签单凭证

4）以往活动优惠

5）促单礼品运用

6、10大促单忌讳

作业：不同客户，运用适合客情的促单方法技巧

十一、能跟进：客户离店后设计师跟单

销售不跟踪，万事一场空。跟踪方法错，照样一场空。

1、谈单总结：

1）客户离店后的总结分析

2）谈单总结5个方面内容

3）总结到位才会有效果

2、回访就是谈单：

1）把握回访4大原则

2）掌握回访3大类型

3）客户离店后5步追踪法

4）客户离店后微信回访技巧

5）客户离店后电话跟进技巧

6）设计师顾问式回访6步

7）客户二次到店6步销售法

作业：设计师回访话术撰写，现场点评，归纳梳理

十二、好管理：家装团队卓越管理

1、团队招聘：

1）如何招聘设计师？

2）如何招聘设计师助理？

3）如何招聘客户经理？

2、团队绩效管理：

1）设计师和销售团队职责定位

2）设计师和销售团队绩效设计

3）团队4大关键业主指标设计和考核

4）整体绩效考评标准和流程

3、团队状态管理：

1）团队心态4大定位把控

2）团队情绪6大调整方法

3）团队激情5大展现手法