【课程名称】《植入式商务谈判与影响力提升》

【课程背景】

很多人一直觉得谈判就是两个人在桌子两侧的剑拔弩张，觉得只有说服对方才算赢。什么是谈判？是设定目标**沟通的互动**终达成协议的过程。而什么是达成协议？不是一方压迫一方，而是双赢才是一场成功的谈判。所以，用广义的思考来看待谈判的话，实际上人生无处不谈判，比如：如何让一个不爱上班的员工意识到上班的重要性；如果让一个不喜欢写作业的孩子主动写作业；如果让一对正在冷战的夫妻和好，我想这些都需要使用谈判的思维去撬动一个人的影响力。

这是一个基于心理学、人性的的本质而开发的一堂关于谈判沟通的课程，本课程从认知心理学、心理学出发，帮助学员获悉人类沟通时的底层原理，借助“萨提亚心理学原理”“说服力模型”“谈判四步曲”让大家还原沟通底层的心理认知模式，还原认知模式的底层代码，让学员真正做到与客户沟通时了解自己、觉察对方、智慧谈判。

   本课中设有大量的工具，帮助学员到引出为什么谈判失败、以及在工作中谈判不畅案例和原因，和有效应对方法，激发员工群策群力的能力。而且课程全程都在将学员自身的案例贯穿始终，让学员下课就能用，真正学一场学的会的、可复制的、具有影响力的谈判课程。

【课程收益】

★使用冰山模型，挖掘对方的底层思维代码质；

★掌握谈判的必要流程和技能，促进谈判达成协议；

★提升自己在谈判时的应变力，懂得察言观色；

★提升学员思考能力，灵活应变的处理谈判现场的问题；

★提升谈判的沟通能力和表达能力；

【课程对象】客户经理、营销人员

【授课方式】理论讲解 情景演练 互动体验 行动学习

【课程时长】2天 6小时\天，如果是1天内容，部分内容删减

【课程大纲】

（可根据学员情况，适当调整课程的顺序内容）

**讲：什么是谈判影响力

一、重新认知谈判（游戏互动导入）

二、什么样的氛围更利于谈判——了解我们的大脑

（一）左脑——理性线索的积累(每一次）

（二）右脑——感性决策氛围的营造（认知决定选择）

（三）影响客户沟通效果的神奇密码——55/38/7定律

三、沟通视窗帮你解读谈判那些事(重点）

（一）隐私象限

（二）公开象限

（三）盲区象限

（四）潜能象限

第二讲：谈判中的内部认知系统建立

一、谈判前的客户分析

（一）思维分析导图

（二）5W2H与客户需求分析

二、良好的职场谈判应该照顾到的三种关系

（一）三种关系的诠释

（二）三种关系缺失的实质

三、寻根溯源——谈判沟通中我“卡”在哪里了（由学员自己现场萃取）

（一）影响沟通结果的四种应对模式——知己解彼

（二）冰山模型——谈判中的客户底层逻辑分析（重点，全程都用学员自己萃取的案例）

1．使用冰山模型导出学员的真实案例 结果萃取（重点）

2．学员案例现场分析与解读（重点）

3．找出我人际互动中“卡”在哪里了（重点）

4．分析对方大脑中的“底层算法”（重点）

四、谈判中的心理资本建设——找到第三条路

（一）回归目标

（二）换个角度

（三）选择不做什么

（四）找到第三条路

第三讲：谈判表达流程塑造

一、望

（一）如何观察对方的微表情

（二）如何建立我们的沟通气场

（三）如何快速捕捉谁具有话语权

二、闻——在有效倾听中接触防御

（一）倾听的核心思想

（二）倾听的流程（重点练习/会放入学员的案例中使用）

v 恩（文字语言的认同）

v 啊（声音表情与肢体语言的认同——摆正身上的风水）

v 哇（一个反馈）

v 咦（挖掘痛点，基于对方的需求）

三、问——了解对方的需求和痛点（一）什么样的问题才能让对方感觉我们的尊重和重视（二）如何用问挖掘对方需求（三）如何用问控制谈话节奏（四）6 1缔结法则——如何拉近彼此的认可仪式感四、说——如何表达更加精准

（一）意见不统一时的一致性表达公式

1．标注情感

2．合理的解释及观点

3．积极可行的解决方案

（二）如何做到有效的反馈——为他人赋能，增加成交概率

1. 反馈的层级

v 0级反馈——为什么客户失望（案例）

v 一级反馈——感觉自己做了，客户为什么还不满意（案例）

v 二级反馈——客户粘性培养

2 .反馈的公式

v 正向反馈——ORID模型

v 负向反馈——ORNP模型（勇敢说出自己的需求）

第四讲 谈判说服力提升

一、开局

（一）先报价与后报价

（二）开高价——承诺和一致

（三）要还价

（四）要氛围

一、中场谈判

（一）使用高权威策略与反制高权威策略（权威策略）

（二）服务价值递减

（三）不要主动折中

（四）应对僵局与死胡同

（五）及时争取回报

（六）压力的运动方法（短缺策略）

二、终局谈判

（一）黑脸与白脸（喜好策略）

（二）蚕食策略

（三）减少让步（社会认同策略）

（四）收回与锁定条件（互惠策略）

（五）欣然接受

三、谈判的补充原则

（一）看透不说透

（二）关于合同的起草

（三）每次的协议审读

（四）价格的分解

（五）书面文字更靠谱