课程背景：

  客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。

销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。

优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。

培训时间：1天（5小时）

课程目的：

² ü 客户的购买心理分析

² ü 如何实现顾问式销售

² ü 如何进行积极、有效的开场白

² ü 如何**不同方式的寻问来了解客户的情况和需要

² ü 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益

² ü 如何把握时机采取行动达成协议

² ü 如何面对客户的冷遇

² ü 如何**策略性问题引导客户的购买意向

² ü 如何面对销售过程中客户的怀疑

² ü 如何面对客户不现实的需求，消除误解

² ü 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点

² ü 如何让客户做出购买决策

课程特点：

课程是以满足客户的需求为出发点，**寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服**终实现成交。

该课程是系统的高回报的销售技巧课程，它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员**感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题，理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程**大量的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。

课程大纲

一、导言：大客户销售的思维与层次

1、什么是销售？

2、销售逻辑思维

3、传统与现代销售观念对比

4、销售层次和境界

5、销售的核心心态

6、客户的核心心态

7、如何针对客户核心心态有的放矢

8、 优秀销售人员所具备的态度、知识与技能

二、关键节点一、拜访前的准备

1、为拜访设定目标

2、 准备好你的问题

3、准备你的沟通要点

A、我要让他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、辅助物料的准备

5、子弹要省着用，为下次拜访留伏笔

6、个人形象的准备---善用七秒钟效应

三、关节节点二、拉近距离的开场白设计

1、相互认识

2、寒暄开场

3、三方领袖或是相同轨迹

4、迅速获得对方认同与好感的技巧

5、介绍自己，说明拜访的原因与目的（怎样令对方印象深刻）

6、如何预约---善用你的电话（什么是合适的时间）

7、 如何**时间找到关键人

8、 十个方法帮你绕障碍

（课堂练习：设计让你记住你的开场白）

四、关键节点三、探寻客户的需求

1、望闻问切

2、探寻需求的问题

---事实、态度、期望、动机

3、问问题的流程（FABE法则的应用）

 ---特点、优点、利益的含义

---特点、优点、利益陈述法的运用

4、 期望值管理

5、在拜访前设计你的问题引导

---工具问题准备表（66个问题锁定你的客户）

6、不同的问话方式带来不同的结果

---倾听、回应、沉默

（课堂练习：设计你的问话流程）

五、关键节点四、说服客户接受你的产品与服务

1、介绍产品的常见问题――强调产品特点

2、产品介绍的双圈原则

3、客户购买利益分析

—- 每个特点对应多个利益

--- 利益需要挖掘

---  在复杂的销售中的运用，

—- 从人性的角度出发

4、 **差异化创造你的竞争优势

---同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准

---找到差异化的项目，并完善它

5、SPIN法则的运用

 练习：每个人**SPIN法则设计引导客户需求的问话方式

六、关键节点五、化解客户的异议

1、 异议与异议的内在动机

2、 异议产生的原因

A、客户－不需要、客户的担忧、没有购买能力

B、产品与服务

C、销售人员

3、异议对销售工作的作用

A、了解客户的状态

B、发现问题，

C、明确行动方向

4、异议处理的要点

A、站在对方的角度来思考

B、多种手段探寻对方异议的动机

C、异议处理的五个原则

D、异议处理的六个方法

七、关键节点六、临门一脚的成交技巧

  1、如何识别客户的购买信号

2、购买信号的分类

3、尝试成交的五个技巧

  4、成交并不意味着结束

  5、为二次成交做准备

  6、成交的谈判小妙招