您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 销售技巧提升训练

许晋

销售技巧提升训练

许晋 / 管理战型讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

培训目标:提升客户营销技能、完成团队营销目标

适合对象:营销部团队整体成员

学员人数:50人左右

培训课时:2天12小时

课程简介:

据统计,世界上500强中的CEO有90%的人具有销售的经历,互联网江湖中的众多显赫人物:程维(滴滴打车创始人兼 CEO)、干嘉伟(前美团网 COO)、吕广渝(前大众点评 COO)、陈国环(前赶集网 COO)、张强(去哪儿网 COO)。。。。。也都来自己阿里的销售铁军,很多开始从事销售的管理者都实现了自己的梦想,创办公司,财富自由,实现成功梦想。如果我是刚入行的销售人员,究竟该从哪些角度开始自己的销售生涯?在销售过程中要注意哪些问题呢?如何才能成为一个顶尖的销售人员呢?

本课程探讨什么是销售?如何成为顶尖的销售人员?怎么样训练自己的销售技巧。从销售定位、销售目标计划管理、销售沟通技巧、销售谈判技巧、销售心态训练五方面来开始销售训练,**终如何成为顶尖的销售人员。

课程提纲:

**单元  顶尖的销售人员必须有清晰的定位

一、顶尖销售如何选择发展平台和产品

1、什么是营销,销售的本质是什么?

2、营销的四个竞争趋势是什么?

3、顶尖销售为什么要有对内营销与对外营销?

二、顶尖销售提升自己能力的三个维度

1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么?

2、怎么样提升自己的态度、知识、技能?

三、顶尖销售要善于跟不同层级的客户沟通

1、营销中一定要思考的三个角色是什么?

2、怎样在竞争建立自己的优势?

3、客户四个分层需求的分析与满足

4、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

5、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)

四、顶尖销售人员要做好销售定位

1、开发和维护新市场的五个销售步骤

2、设计差异化服务的三个技巧

3、申请销售资源的七个步骤

4、抓住销售本质做好服务的关键步骤

5、顶尖的销售人员要找到一个优秀的标杆并进行对标学习和超越。

【实战演练】

以本组某一具体客户为案例实战:

   1、分析探讨该客户四个分层以及其需求

   2、如何设计特有的开场白让客户能够记住你?(好玩、专业、利他)

   3、分析讨论该客户竞争中的差异化产品和服务设计

4、探讨开发某区域市场的具体步骤。

第二单元  顶尖销售人员要有清晰的目标和销售计划跟进

一、对自己负责——制定营销目标与计划

1、目标决定你的工作状态和工作思路

2、营销的**大工作是选择而不是努力

3、制订销售目标的五个步骤

4、推动自己目标实现的三个实用工具(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)

5、运用目标管理卡来实施和监督管理目标

二、锁定目标客户

1、目标客户的细分及量化方式;

2、目标客户的资料来源及分析

3、目标客户深度挖掘的方法技巧

三、目标客户角色细分与服务

1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位与分层分类服务

2、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)与分层分类服务

3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?

4、如何提升客户忠诚度而不仅仅是满意度?

5、拜访客户应该做哪些准备以吸引客户兴趣?

【实战演练】

以本组某一具体销售团队为案例实战:

   1、如何将公司目标分解成部门目标分解成每一个销售人员认同的目标?并完成销售目标管理卡?

   2、应该怎么设计和管理新客户漏斗表和老客户服务表

第三单元  顶尖销售如何跟客户关键人建立亲和力

一、如何找到关键人

1、如何绕过前台和敲开老总办公室?

2、找关键人的技巧和方法有哪些?

3、如何获得客户关键人的信任?

4、销售中常用的老三招和新三招是什么?

二、学会了解客户关键人三的思维及沟通方法

1、客户关系的基础;

2、客户关系发展的四种类型;

3、客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);

三、深度建设客户客情关系——业务从关系做起

1、认识自己与他人的关系,**与自己的潜意识沟通控制自己的情绪

2、如何理解人们行为背后的动机?(nlp思想层次在销售中的理论与应用)

3、感悟一个人信念形成的五种方式,松动与修改信念的五种方法,塑造别人信念层面上的行为

4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点

5、PMP的在情绪管理中的实践应用(五种控制自己和他人情绪技巧)

四、做关系的总体策略和具体技巧

1、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);

2、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);

3、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);

4、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);

【实战演练】

以本组某一具体销售团队为案例实战:

1、建立一份客户档案;

2、建立一份客户组织关系分析图

3、对客户关键人进行哪些深度服务能够获得关键人信任?

第四单元  顶尖销售如何进行谈判并抓住机会成交

一、理解和把握客户成交过程中的心理

1、成交分析是理性地的,但成交决策是感性的

2、客户与销售观点是不一致的,但客户想自己做决定,要找共同点。

3、销售强调产品特点跟属性,客户强调利益跟好处。

4、学会SPIN的在销售技巧中应用

二、产品方案设计及服务方案展示的实战技巧

1、预先框视法-预先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介绍法介绍

3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣

4、如何用互动式介绍法介绍

5、如何运用对比法、数字法、案例法、图表法介绍产品

三、客户常见的异议处理技巧

1、常见的客户异议分析

(太贵啦,不需要,再考虑。。。。)

2、处理成交异议的具体话术

3、具体方法与处理话术

四、客户成交谈判关键和几种暗示

1、客户要求打折和砍价怎么处理?

2、成交谈判中的攻势谈判和守势谈判分别有哪些?

3、谈判中常用的四种资源

4、常用的成交话术解析

五、客户深度开发与服务技巧

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

【实战演练】

以本组某一学员和销售客户为案例实战:

1、客户说太贵了怎么谈判成交。

2、销售成交中常用的工具训练和应用(客户问题表、谈判话术、成交话术)

第五单元  顶尖销售的心态修炼

一、销售经理面对的挑战

1、客户的要求变化

2、竞争对手的策略变化

3、新产品的推出变化

4、要学会利用网络营销和电商方法

二、销售经理需要充分认识自己的潜能

   1、意识与潜意识关系

   2、**潜意识在竞争中扬长避短

   3、学会发挥自己的潜能

   4、学会测试和应用气质测试工具

三、让自己拥有强大的心脏

1、如何修炼积极的心态

2、如何修炼责任的心态

3、如何修炼坚韧的心态

4、如何修炼感恩的心态

四、从乾卦看渠道客户经理的成长历程和关键阶段

【实战演练】

以现场销售人员为案例实战:

   1、实践应用气质测试工具,学会分析不同人的性格

   2、学会调整和控制自己的情绪咒语法门。

上一篇: 销售技能与谈判策略 下一篇:销售团队建设与销售技能训练

下载课纲

X
""