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王一成

聚焦客户的价值销售

王一成 / 关键客户管理教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程导言 Preamble

· 竞争高度激烈,选择越来越多,客户越来越理性

· 独特的竞争优势,来自一线销售人员的与众不同

· 如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力

· 如何利用专业技能增强客户关系,并从专业走向卓越

课程目标 Objectives

1. 梳理 - 梳理影响客户购买的原因,总结卓越销售人员的能力和素养

2. 信任 - 解读客户喜欢的销售方式,教会销售人员快速建立信任的方法

3. 流程 - 全面展示系统的销售流程,让销售人员掌握流程中的关键点

4. 开发 - 掌握业务开发的思路方法,高效地进行区域和行业的业务开发

5. 激发 - **现场演练的结果对比,激发销售人员进行技能提升的意愿

6. 沟通 - 设计专业的客户拜访谈话,让客户主动释放购买的重要信息和需求

7. 引导 - 运用引导性销售提问技巧,制造决策人的心理变化从需求转向购买

8. 加速 - 学会制造客户购买的冲动,快速获得客户的承诺或购买的销售目的

9. 增长 - 积极跟进并维持紧密关系,增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机

学员对象 Target Audience

· 学员:一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。

课程受益 Benefits

**本课程你将能够:

1. 实现销售人员从初级走向中级,从普通走向资深,越来越专业

2. 关注整个销售流程,控制不同阶段的关键点,控制整个销售过程

3. 从销售思路、技巧、方法和工具方面,整体提高自己的销售水平

4. 主导客户谈话,快速获得客户的信任,在客户内部建立起关系网

5. 探索客户需求,洞察需求背后的目标,组织说服客户的素材和逻辑

6. 化解客户反对意见,将客户的反对意见转化成客户目标和销售机会

7. 把握客户的购买心理,增强客户的购买冲动,引导客户向我们购买

8. 识别**重要的需求点,科学量化客户的价值,制定**优的解决方案

9. 把握成交的要领,发展更加紧密的关系,实现多次成交的销售目的

讲授方式 Delivery

案例分析 小组讨论 角色扮演 学员演讲 头脑风暴  

**部分:客户的购买心理Vs销售的心理认知

1. 变化的客户和不变的人性

o 销售境界的差异  (**高层次是心理上的信赖)

o 客户正在发生哪些变化 (销售需要透过现象看本质)

o 销售成长的技能清单 (优秀销售人员的成长路径)

o 永恒不变的销售原则 (客户喜欢以自己为中心)

o 你和客户之间的关系 (如何从情感上与众不同)

o 客户有什么担心和害怕 (洞察微妙的客户心理)

o 客户需求的马斯洛金字塔 (找出建立关系的突破点)

2. 客户为何要向我们购买

o 生意的成败之谜  (心理感受是**的说服力)

o 销售方式的对与错  (客户心里喜欢什么不喜欢什么)

o 销售沟通的影响力  (运用视觉影响客户)

o 客户更相信谁说的  (说服客户的究竟是谁)

第二部分:价值销售的流程和技巧

1.有效地探寻商机的方法

o 你的客户都在哪里  (找到获得商机的高效方法)

o 正确的业务拓展习惯 (导致业绩高低的重要原因)

o 哪里**适合拓展新业务 (创造更多的可能性)

o 利用关系层级拓展业务 (分析不同客户关系层级的贡献度)

o 重视客户内线的作用 (如何巧妙利用内线达到目的)

o 内线的发展策略  (如何找到不同岗位的内线)

o 学员练习:如何发展客户内线

2.价值销售的流程

o 客户的购买流程  (客户心里的三扇心门)

o 价值销售的流程  (销售成功的主要环节)

o 销售和购买流程的匹配 (购买和销售的同频共振)

o 销售流程中的重要阶段 (不能错过的重要节点)

3.实现销售目标的拜访准备

o 销售拜访计划的重要性  (凡事预则立不预则废)

o 销售拜访计划的核心要素 (导致拜访效果差的原因)

o 令客户印象深刻的开场白 (如何激发客户的兴趣度)

o 有效的开场白的4个构成要素 (结构化管理开场白)

o 学员练习:如何运用开场白激发客户心理上的兴趣

4.初步获取客户需求信息的提问技巧

o 成功与客户互动  (让客户愿意积极参与的谈话方法)

o 收集客户信息的提问模型 (可以复制的高水平提问)

o 开放式和封闭式问题的优劣 (发现自己提问模式的惯性)

o 漏斗式的提问技巧和要领 (抓住客户关键词的追问)

o 客户对销售人员**大的抱怨 (避免犯了错误还浑然不知)

现场演示:两种提问方式的转换

案例演练:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息

5.深度挖掘需求背后的需求,制造客户心理上的购买冲动

o 客户高度参与的销售访谈 (引导客户进入你的谈话套路)

o 需求的定义和需求的符号 (用**简单的方式表达需求)

o 层层深入推进的提问技巧,制造心理上的紧迫感

确认客户的当前现状  (找到客户不满的基础背景)

询问客户的表面需求  (总结客户难受的原因种类)

挖掘客户的深层需求  (放大客户痛苦的强度级别)

计算客户的总体损失  (引发客户购买的强烈欲望)

确认客户的整体收益  (创造客户购买的感性冲动)

学员练习:如何使用提问来获得客户高度的参与

案例演练:使用层层深入推进的提问技巧来调动客户心理,制造客户冲动

6.评估客户需求,确认**优方案

o 客户需求优化的三个维度 (准确地分析购买的决策人物)

o 客户需求评估的数学模型 (更加精准的量化客户的需求优先序)

o 销售经常面对的反对意见 (筛选影响成交的主要要素有哪些)

o 处理反对意见的流程技巧 (巧妙地将反对意见转化成购买需求)

o 与客户一起讨论并确认**方案 (让客户参与选择**优方案)

o 学员练习:如何处理客户抱怨价格太高

7.演示解决方案,获得客户认可

o 方案的基本结构要素  (方案必须让客户觉得专业)

o 抓住方案演示中的重点  (客户的损失和可以获得利益)

o 获得客户认可的方案演示 (销售演讲的结构)

o 销售人员在方案执行中的角色定位 (如何整合资源下好一盘棋)

8.获得客户承诺,促进项目成交

o 让客户下单容易吗  (什么原因导致成交失败)

o 成交的要领和步骤  (促进成交的完成)

o 利用客户承诺推动成交 (获取订单)

o 自我诊断:哪个环节出现了问题导致难以成交

9.拜访后续行动,增强客户关系,开发新的商机

o 销售拜访后续计划的维度 (后续跟进的方法)

o 增进客户关系价值的思路 (客户关系层级的分析)

o 维持和发展关系的方法总结 (为将来的业务创造新的需求)

o 头脑风暴:如何为了增长业务而增强客户关系



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