课程背景：

随着我国金融改革的深入，金融脱媒趋势已成，对于整个银行业而言，传统信贷业务增长乏力，向零售银行转型、增加中间业务收入势在必行。但可以看到，各银行中作为零售银行业务中坚力量理财经理的素质却参差不一。在零售银行业务、尤其是理财类业务竞争分外激烈的今天，如果一个理财经理缺乏营销意识和技能，将很难实现客户的营销转化，无法带给银行应有的中间业务收入，阻碍银行的竞争发展。

1. 如何让理财经理迅速成长、掌握正确的销售方法？

2. 如何让理财经理搭建自己的销售逻辑，高效完成销售？

3. 如何让理财经理深入挖掘客户需求，增加高中收产品的销售规模？

4. 如何让理财经理增加销售成功率，提升产能？

课程收益：

1. 思维转变：针对不同产品运用不同的销售方法，深入掌握标准化销售七步走流程

2. 营销准备：形成销售前准备清单，不打无准备之仗

3. 需求挖掘：掌握需求挖掘方法，设计产品引导语术

4. 产品介绍：掌握FABE及复杂产品销售大逻辑两种方法

5. 异议处理：掌握异议处理的化解策略和有效话术

6. 产品促成：掌握交易促成的方法

7. 形成意识：真正形成贯穿客户经营始终的KYC意识

8. 提高产能：收获至少10个销售技巧方法，亲测有效

课程对象：大堂经理、理财助理、拟上岗/初上岗理财经理、销售效能较低的理财经理

课程特色：专业性强、互动性强、1：1贴合实战、实测有效方法、解决难题

课程形式：室内授课 理论精讲 实战演练；互动式教学 体验式教学；团队学习 案例教学

课程大纲：

一、导论

1. 树立销售的正确理念

1) 认清销售的本质

2) 银行零售销售的正确思想

2. 销售的方法论

1) 销售利我者

2) 销售利他者

3) 销售无我者

4) 销售无他者

二、标准化销售七步走

1. 通用销售建房理论

2. 常见销售误区

3. 核心方法-沟通三角形

Ø 演练：运用沟通三角形的方法完成相应事件要求

三、标准化销售七步走详细流程揭秘

Ø **步-夯实地基：销售前准备

Ø 案例：正在柜台进行大额转账的王阿姨

1. 售前准备-专业篇（懂产品）

1) 回归银行零售类产品的本源

2) 功能性产品

3) 投资类产品

2. 售前准备-专业篇（懂市场）

1) 宏观政策与财富管理

2) 中观行业的潮起潮落

3) 资产配置与行为金融

3. 售前准备-专业篇（懂客户）

4. 售前准备-物理篇

1) 软件准备

2) 硬件准备

Ø 第二步-浇筑垫层：开场破冰

1. 破冰的必要性

2. 破冰方法与技巧

Ø 讨论：有效的破冰话术

Ø 第三步-承重搭墙：需求挖掘

1. 需求挖掘的理论基础

2. 成功销售的本质区别

3. 需求挖掘方法论

Ø 演练：让内敛的向先生向你敞开心扉

Ø 讨论：公募基金的需求挖掘引导话术

Ø 第四步-内部装潢：提出方案

1. 让产品去匹配客户

2. 简装-“简单”产品推荐话术公式

Ø 演练：根据公式挑选产品进行推荐话术设计

3. 常用七大技巧

4. 豪装-“复杂”产品4W营销大逻辑

Ø 演练：设计自己的复杂产品营销逻辑

Ø 第五步-外墙粉刷：促成技巧

1. 如何发现客户购买信号

2. 如何激发购买欲望

3. 确定购买意向9大技巧

Ø 第六步-质量检查：异议处理

1. 异议的重要性与本质

2. 解开异议的面纱，异议处理的底层逻辑

3. 异议处理求真技巧与化解策略

4. 自我认识与反思

Ø 演练：产品亏损的张先生

Ø 第七步-完工交付：完成跟进

1. 行百里者半九十

2. 细节决定成败

四、客户经营-从KYC开始

1. 一切从KYC开始

2. KYC的方法与技巧

3. 见人说人话

4. 解开肢体语言的密码

五、实用销售技巧

1. 你喜欢德云社么？

2. 几十P的基金合同怎么用？

3. 怎么让还没成交的客户心痒痒？

4. 不要鸡同鸭讲

5. 数据效应

6. 上下/交叉陪访的力量

7. 肢体语言密码

8. 听懂客户的潜台词

9. 主动暴露弱点

10. 关于理财规划

Ø 案例：与中产阶级刘女士的“亲密接触”