课程大纲/要点：

**天：销售心理学的影响力

案例：无处不在的心理学

一. 对人的行为背后的心理学研究

• 意识不到的“潜意识”

• 心理学对人的行为研究

• 进化心理学的观念

• 行为金融学的“前景理论”的观念

二. 销售心理学在销售中的影响力

• 消费者心理

• 销售策略

• 销售者心理

三. 销售心理学在销售中的影响力

• 销售心理学在日常销售中的影响力

• 销售心理学在银行网点销售中的影响力

第二天：顾客为什么购买

一. 消费者的心理决策机制

• 案例：客户为什么购买

• 客户心理分析对营销推进的实质关系

一. 客户购买决策模型

• 客户购买决策过程不同阶段的心理状态

• 影响客户购买决策的因素

• 影响购买决策的不同角色

四. 不得不知的前景理论

• 确定效应

• 反射效应

• 损失规避

• 迷恋小概率事件

• 参照依赖

五. 前景理论带来的五个销售提示

第三天：销售就是要玩转情商

一. 情商销售策略

• 案例：销售中的情商运用

• 情商与销售结果

• 提升情商的有效步骤

六. 搞定客户的销售“情商”

• 神经科学下的销售

• 解决销售渠道不畅的问题

• 提升“好感度”的重要性

• 得到你期望的东西

七. 提升销售“情商”的技巧

• 询问技巧：你的客户的故事

• 顺利搞定能拍板的人

• 情商销售文化的几个关键特征

第四天：提升销售者的“影响力”

一. 引爆影响力：注意力的科学

• 注意力的两个重要性

• 注意力开关

• 注意力吸铁石

• 联想的力量

八. 销售者的6种影响力武器

• 互惠

• 承诺和一致

• 社会认同

• 喜好

• 权威

• 稀奇

九. 优秀销售者心理情绪的自我调节

• 审视自己的心理情绪

• 呼吸练习：与你的情绪和平共处