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金戈

打造狼性销售力内训课

金戈 /

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课程目标

提升销售力和竞争力

课程大纲

**部分:狼性营销新思维,专注于市场强占和客户争夺
狼性营销新思维(一)坚决吃肉,决不吃草。肥肉是属于强者的
狼性营销新思维(二)进攻是好的防御。向竞争对手要利润
狼性营销新思维(三)精益求精,精品创造成功
狼性营销新思维(四)因形造势,借力使力。“先谋势,后谋利”
狼性营销新思维(五)找准自己的位置(目标),全力以赴,超越与紧跟
狼性营销新思维(六)自强不息,从实际出发,坚韧不拔
狼性营销新思维(七)团队作战,忠爱同伴,打造狼性销售团队
狼性营销新思维(八)双赢是暂时的,未来我是**
狼性营销新思维(九)斩草除根,决不死灰复燃
狼性营销新思维(十)卧薪尝胆,苦练内功
第二部分:狼性之准:提炼品牌含金量
中国制造业的两大危机:一是缺乏核心技术,二是缺乏自己的核心品牌和渠道
中国的企业必须实现从制造价格优势到制造价值优势的转变。
NIKE的成功之路
在几年内**某种轰炸效应流行于全国的品牌实在不少,但是能够可持续增长的品牌几乎没有一个超过五年。
为什么会巨星陨落:三株、三鹿、秦池的衰败
多品牌策略与品牌延伸(同一品牌)
重点(一):如何根据本企业和行业特点进行品牌定位
重点(二):如何使自己的品牌具有响当当的含金量
第三部分:狼性之勇:快速打造狼性销售团队
先聚人,后“造狼”:狼性业务代表是从海量业务代表中淘汰出来的
打造狼性销售团队三步走:
**步、将自己以及自己的公司成功地推销给准队员,唤起准队员对公司的信心以及欲望
第二步、在有效期内,积极激发队员的狼性,把他们打造成狼
第三步、**赛马原则,淘汰弱者,留下强者
强势激发,在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子
1. 狼行千里吃肉:“坚决吃肉,决不吃草”的自我许诺
2. 积极地解释一切事件:任何事件的发生必有其原因和目的,而且必定有益于我
3. 积极正确的归因模式:从自己身上找原因,责任在我,改进自我,成功始自信念而不是条件
4. 不找任何借口:积极探索“如何做”,而不是论证“为什么不能做”
5. 不做无用功:“上帝决不照顾埋头苦干的人,只能照顾找对方向,找对方法的人。”
6.“重视过程,结果自然产生”:成功是一个积累的过程,成功还需要耐心等待
第四部分:狼性之猛:快速打造经销商网络
不是找到一个大买主,而是塑造一条好渠道,这个好渠道能运走货,换回钱
对经销商的选择策略,决定于你的实力和你的水平
重点:如何快速招商?
不是研究怎样才能卖给客户,而是研究客户怎样才能买:如何帮助经销商取得成功
给专卖店信心与技巧
如何锁定专卖店
如何坚定自己的信心
如何管理自己的行为
如何让专卖店多销产品
如何做好规范化管理
第五部分:狼性之狠:顾客满意战略
市场竞争已经从品牌竞争转向了服务竞争。服务质量左右着价格、利润、市场占有率。市场由“资本推动型”转向“服务推动型”。
把满意客户提升为忠诚客户
公司必须树立一个观念是:老顾客是你好的顾客;公司必须树立的一个准则是:使**次购买你产品的人能成为你终生的顾客。
重点解决:
1. 奠定永续经营理念,克服急功近利行为
2. 创造顾客需要的服务环境
3. 坚持退货自由原则
4. 无懈可击的销售跟踪
5. 建立客户数据库
第六部分:造狼运动:狼性销售总动员
准备一:产品特性利益化:我们的产品有哪些特性,能给客户带来哪些利益,为什么?
没有证据支持的特性是空口承诺,在销售当中根本不值一提
只有把产品的特性和客户的需求联系起来,才能激发客户的购买欲望,打动客户的心
准备二:公司介绍优势化:为什么说选择我公司是客户的明智选择?
找出企业的优势,并能进行论证
准备三:有效论证产品的九种工具
准备四:竞争对手调研与分析,我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆
调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性
准备五:客户分析:谁是我们的客户,客户决策的流程
找准客户、正确判断客户的关键人物,判断销售的关键时机
第七部分:狼王的修炼
先自立,后立人:做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率
狼王的志向:帮助队员成功,帮助企业成功,帮助自己成功
如何抓好业务代表的思想转变
狼性工作原则
一追到底原则——追不到结果绝对不能停止
绝不妥协原则——“你必须………”,“必须”与“无所谓”的争夺
绝不放弃原则——“我一定要……..”,失败往往在于半途而废,得不到结果决不罢休
迎难而上原则——“我一定能……..”,克服种种困难,就是长胜将军
决不等靠原则——“马上办……..”,机会来自创造,而不是等靠
决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境;同情乞丐才会有乞丐
言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作,诚信让别人对你产生信心
一劳永逸地解决问题
培训下属,减少重复的管理
建立秩序,减少重复的控制
以点带面,减少重复的劳动
树立目标,结果考核,减少重复的督促
第八部分:狼性销售管理系统
营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果
如何降低营销成本
如何控制销售人员的腐败行为
如何进行销售提升
营销战略要注重执行,如何将营销战略执行下去
如何激励销售人员
如何留住高业绩销售人员
重视考核,用考核促进标准化流程
 
 
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