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冯廷军

携手共赢

冯廷军 / 快消品市场营销管理专 家

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课程大纲

【课程背景】

   中国地域广阔,市场环境复杂,靠厂家去实现所有渠道、网点的覆盖,需要庞大的销售团队、极大的运营成本,导致终端价格居高不下、失去市场竞争力。而借助经销商的资金、网络、服务能力,能减小厂家的资金压力、提升终端的服务效率,对于产品的网点开发、消费引导、品牌推广具有事半功倍的效果。但经销商数量庞大,实力参差不齐,竞争十分激励,对我们厂家和商家都提出了以下问题:

厂商到底是什么关系?

经销商存在的价值在哪里?

经销商如何做大做强?

厂家如何选择经销商?

经销商如何信任厂家?

厂商生意如何共同发展?

   这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者**重要的课题,也是本课程的内容所在。

   本课程突破了很多经销商管理课程只单方面讲厂家如何管理经销商,而没有换位思考经销商凭什么选择厂家、经销商如何做大做强的问题,还原现实中厂商选择、合作过程中面对的一个个实际发生的案例,以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在厂商选择、合作的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,使学员学之解惑,学之能用,带领厂商团队携手共进, 实现共同良性发展。


【课程收益】

认识厂商关系的实质

了解经销商的成功原因及定位选择

掌握经销商做大做强的生意模式和发展逻辑

掌握经销商选择的方法及评估方式

掌握经销商谈判的要点及方式方法

掌握厂商生意规划的步骤及要点

了解经销商管理中的重要事项

【课程特色】

  干货,没有废话; 科学,逻辑清晰;实战,学之能用; 投入,案例精彩

【课程对象】

企业销售主管、经理等中基层管理人员;企业合作经销商

【课程时间】

1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、正确认识厂商关系

二、经销商的自我管理

1、大多数经销商的困惑

2、经销商如何做大做强

眼界决定发展

合作长线厂家

构建业务团队

掌控核心分销

耍好产品组合

导入项目制度

对内公司化管理

对外品牌化塑造

管好量利本

三、经销商的选择与合作

1、经销商的选择

经销商架构设置原则

经销商选择关键指标

经销商选择渠道

经销商评估方式

经销商数量确定方法

工具:一户一表、六大关键指标、两大评估方法、四大数量确定原则

经销商谈判

经销商合作原则

库存管理

财务管理

发展计划

工具:合作三大管理、生意计划的制定原则

厂商联合生意计划

经销商生意回顾

SWOT分析

生成计划

持续执行

工具:生意计划的四大步骤、SWOT分析、复盘策略

经销商管理重点事项

如何避免新经销商“一单死”

如何提升经销商拜访效率

如何引导经销商推新品

如何让经销商多压货

如何激发经销商做大做强

工具:拜访效率提升四步骤、五味疗法

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