【课程背景】

本课程旨在帮助电子银行部门了解如何打造营销场景，以提高品牌知名度、客户满意度和市场份额。**学习市场分析、产品定位、营销策略、场景打造等方面的知识，学员将掌握如何针对目标客户群体创建具有吸引力和竞争力的营销场景的方法。

【课程收益】

l 深入了解电子银行市场的现状、趋势和挑战；

l 掌握目标客户群体特征及需求，提高客户满意度；

l 明确电子银行产品的特点与定位，提高产品竞争力；

l 制定适合电子银行的营销策略，提高品牌知名度和市场份额；

l 学会运用营销场景打造方法论，提升营销效果；

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员**快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】银行管理层、合规管理人员、销售团队管理者

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、电子银行市场现状及趋势分析

1. 电子银行市场发展现状

Ø 柜面业务已基本实现电子化

Ø 现代化支付系统日趋完善

Ø 银行卡业务增长迅速

Ø 网络基础设施建设取得重大进展

Ø 网络银行发展方兴未艾

2. 电子银行市场发展趋势与挑战

Ø 普及ATM和电话服务

Ø 提供综合性质的“在线网络金融服务”

Ø 出现网上“数字现金”和多渠道的点子金融服务方式

3. 目前网点发展中存在的问题

Ø 注册率、使用率低

Ø 营业人员缺乏引导意识

Ø 未对客户进行优势宣传

Ø 未进行后续开发

二、目标客户群体特征及需求分析

1. 目标客户群体画像

Ø 习惯网上购物的客户

Ø 经常投资理财的客户

Ø 经常转账汇款的客户

Ø 有交费需求的客户

2. 电子银行潜在的客户

3. 客户需求与行为偏好分析

4. SPIN法则

Ø 有关现状的提问(Situation Questions)

Ø 有关问题的提问(Problem Questions)

Ø 有关影响之提问(Implication Questions)

Ø 有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)

三、电子银行产品特点与定位

1. 产品特点分析与比较

2. 产品定位与价值主张

四、营销策略制定与创新

1. 品牌推广策略

2. 渠道拓展策略

Ø 不同渠道优劣势选择

3. 社交媒体营销策略

4. 社群营销思路介绍

Ø 同类型客户——建群——社群营销——线下营销

五、营销场景打造与实践

1. 营销场景规划与设计

Ø 柜面营销

【营销话术】&【异议处理话术】

Ø 柜外营销：上门营销、策划营销

Ø 电子银行说明会

² 邀约人群

² 邀约六成

² 说明会活动方式

2. 营销场景实施与跟踪

六、数据监测与效果评估

1. 数据工具的应用

2. 营销效果评估与调整

七、案例分析与实践操作

【模拟场景】某位客户在网点办理转账业务，进行电子银行业务营销

1. 成功案例分享与剖析

2. 实践操作与小组讨论