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孙春岭

销售训练 银行个人客户经理销售技能训练

孙春岭 / 中高层管理培训师

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一、银行个人客户开发技巧

  1、银行个人客户开发八步法:

  ① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求

  ⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系

  2、如何甄选优质的目标客户

  ① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展

  甄选标准:MAN法则

  3、拜访客户前必须做哪些准备?

  形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

  4、接近客户的细节和技巧

  ① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……

  案例:某银行开展社区营销的步骤

  5、如何快速建立信任

  6、洞悉客户心理需求:

  马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

  十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……

  购买心理活动过程:AIDAMS

  7、我们为客户提供什么?

  储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务

  不同业务的营销技巧与实战案例解析

  8、如何展现产品价值?

  活化演示VS体验营销

  巧用“加、减、乘、除”

  练习:利益展示的FABE法

  9、如何处理客户异议?

  挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案

  案例练习:不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行

  10、如何踢好临门一脚?

  缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

  二、如何与客户有效沟通

  1、如何才能有效沟通?

  2、客户的性格特点:DISC分析

  控制型、分析型、表现型、和蔼型

  3、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……

  4、不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……

  沟通演练:丛林历险

  三、顾问式销售技巧(SPIN)

  1、无中生有:隐含需求 → 明确需求

  2、瞒天过海:背景问题实战演练

  3、打草惊蛇:难点问题实战演练

  4、欲擒故纵:暗示问题实战演练

  5、反客为主:需求—利益问题实战演练

  案例:信用卡分期购车

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