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孙飞

销售训练 专业销售技巧

孙飞 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  1.Preparation 事前准备

  事前准备的内容

  了解准客户

  工具:评估卖点

  显性价值

  隐性价值

  案例:14厘米宽的阳台钢管引发的惨案

  显性成本

  隐性成本

  案例:三聚氰胺事件

  演练:如何接近VIP?

  2.Approach 接近

  接近的方法

  接近的对象- M.A.N:

  谁有钱

  谁有权

  谁有需求

  工具:雨伞理论

  案例:不要和陌生人说话

  接近 - 新的拜访

  建立信任的重要

  3.Survey 状况调查

  用ERIC模式挖掘需求

  背景问题

  原因问题

  影响问题

  能力问题

  案例:没有挖掘需求造成的恶果

  观察销售对象

  支配型

  表达型

  分析型

  和蔼型

  询问的型态

  有效的倾听

  4.Presentation 产品介绍

  F A B

  方法:渐次激活客户需求

  案例:网球俱乐部的小女孩

  5.Demonstration 展  示

  展示的目的

  展示的效果

  展示的注意事项

  6.Proposal 建议书

  建议书提出时机

  建议书的构成

  建议书的格式

  7.Close 成 交

  成交的形态

  方法:换位突破防线

  案例:侯小平拜师

  情感

  利益

  探求

  工具:让客户顺从的六大武器

  互惠

  承诺及一致

  社会认同

  喜好

  知名

  短缺

  案例:真去仓库了吗?

  工具:反杀价防御法

  案例讨论:王欣该拿出什么方案?

  Objection Handling 异议处理

  异议发生的原因探究

  处理异议流程

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