提高中层管理者技能

　　营销的本质是什么?

　　导购的价值是什么?

　　购买心理-A.I.D.M.A.

　　导购话术基本功

　　演练：话术基本功

　　产品导购五个阶梯

　　案例：大哥，你专业吗？

　　案例：是什么引发了客户的恐惧？

　　事前准备：解析产品——精熟产品卖点

　　评估产品的卖点

　　案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案

　　案例：三聚氰胺事件

　　实操：产品使用过程中的问题总结

　　1.吸引眼球——感官刺激是引起客户注意的好方式

　　怎么做才能吸引客户眼球？

　　2.挖掘需求——发现客户的买点

　　深入挖掘客户需求是销售的永恒主题

　　2.1迎宾引导

　　2.2探求问答

　　销售情景演练

　　3.介绍产品——击穿客户的核心需求

　　产品介绍–FABE

　　Feature：产品特色、属性

　　Advantage：这些特色的优点

　　Benefits：这些优点带来的利益

　　Evidence：证据

　　/Experience：体验

　　客户性格解析

　　支配型

　　表达型

　　分析型

　　和蔼型

　　3.1供求对接

　　3.2无成交离店应对方案

　　Feedback 承诺答疑

　　Benefit 通知好处

　　Opportunity 防范竞争

　　销售情景演练

　　4.强化比较——给客户留下美好印象

　　产品展示

　　促进销售的方法