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孙春雷

销售训练 客户经理销售技巧全面提升培训方案

孙春雷 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  模块一:职业销售心态培养

  如何让客户经理在心态上做好准备,首先做到“想做”好销售工作,…

  心态塑造

  收入与工作的关系

  客户经理销售心态分析

  客户经理需要克服的心态?

  客户经理建立的主动营销心态

  成功在于选择

  理解企业及员工的选择

  尊重自己对企业和工作的选择

  如何在公司及客户中树立自己的品牌及价值

  如何得到客户的尊重

  模块二:投石问路——**沟通发掘与引导需求

  营销中确定客户需求的技巧

  询问的目的与实施策略

  倾听的重要性与选择性

  化隐藏性需求为明确需求

  成功的SPIN需求调查分析

  实战操作:3G业务产品如何运用背景型、难点型、暗示型、价值型问题实现销售成功。

  运用SPIN常见的注意点

  运用总结技巧引导解决方案

  模块三:专业化销售技巧培训

  购买者分析、建立信任、提问销售法、一分钟推销术,从实用技巧上全方位教授,使员工“会做”

  与客户交易的基本原则是什么

  以交易游戏的形式引入,加深理解和印象

  理论讲解融于实践分析

  客户为什么愿意购买我们的产品

  客户心理分析,了解影响购买者决策的真正原因

  更有效地掌握销售先机

  一开始就介绍产品给客户的感受

  客户需要联通业务的前提条件

  理解销售,成功是从推销开始的

  接触前准备

  电话约访

  心态准备

  销售面谈实操五步

  案例演练:需求探询演练

  如何迅速找到目标客户,目标客户分析

  计划与活动

  主顾开拓方法及意义

  识别客户购买信号

  经典案例分析

  如何处理销售当中的拒绝

  客户购买数据业务背后的心理活动

  客户接受并喜欢数据业务的心理分析

  答疑:工作中实际拒绝的问题

  讲授:拒绝处理公式,举一反三

  研讨、心得分享

  案例演练:业务拒绝处理演练

  一分钟打动客户技巧

  吸引客户注意,接近客户的方法

  引导客户,掌握与客户面谈技巧,创造购买点

  掌握介绍产品的方法

  三句话处理客户意见,掌握客户异议处理方法,客户异议话术分析

  “一分钟销售术”,推介产品话术设计

  客户成交技巧,引导交易成交

  客户对成交的顾虑心理及及解除方法

  成交前的信心强化

  促成的时机

  促成的要点

  促成的方法

  促成的动作

  成交技巧范例

  业务促成技巧范例

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