提高中层管理者技能

　　1.Preparation 事前准备

　　事前准备的内容

　　了解准客户

　　工具：评估卖点

　　显性价值

　　隐性价值

　　案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案

　　显性成本

　　隐性成本

　　案例：三聚氰胺事件

　　演练：如何接近VIP？

　　2.Approach 接近

　　接近的方法

　　接近的对象- M.A.N：

　　谁有钱

　　谁有权

　　谁有需求

　　工具：雨伞理论

　　案例：不要和陌生人说话

　　接近 - 新的拜访

　　建立信任的重要

　　3.Survey 状况调查

　　用ERIC模式挖掘需求

　　背景问题

　　原因问题

　　影响问题

　　能力问题

　　案例：没有挖掘需求造成的恶果

　　观察销售对象

　　支配型

　　表达型

　　分析型

　　和蔼型

　　询问的型态

　　有效的倾听

　　4.Presentation 产品介绍

　　F A B

　　方法：渐次激活客户需求

　　案例：网球俱乐部的小女孩

　　5.Demonstration 展  示

　　展示的目的

　　展示的效果

　　展示的注意事项

　　6.Proposal 建议书

　　建议书提出时机

　　建议书的构成

　　建议书的格式

　　7.Close 成 交

　　成交的形态

　　方法：换位突破防线

　　案例：侯小平拜师

　　情感

　　利益

　　探求

　　工具：让客户顺从的六大武器

　　互惠

　　承诺及一致

　　社会认同

　　喜好

　　知名

　　短缺

　　案例：真去仓库了吗？

　　工具：反杀价防御法

　　案例讨论：王欣该拿出什么方案？

　　Objection Handling 异议处理

　　异议发生的原因探究

　　处理异议流程